No pocas veces....

...es mejor negocio no emprender alguno, hasta cuando el concepto está totalmente definido, investigado y comprobado como aceptado.

El ocaso de algunos negocios

Este diciembre, aunque aún no culmina, en el mercado guatemalteco ha representado sin duda el ocaso para muchos nuevos y relativamente nuevos negocios. Una pena. Una lástima. Muchos de ellos con significativa pérdida para sus creadores.

Nosotros, quienes hacemos algo de mercadeo, de manera responsable y profesional, no podemos ser indiferentes ante tal nefasto panorama. ¿Soluciones? Más allá de administrar con una visión estratégica de mercadeo, es imperante apoyarse en la psicología del consumidor y en las finanzas de la empresa.

Saber leer e interpretar los hábitos y motivos del cliente, sin duda es piedra angular en el desarrollo y crecimiento de cualquier negocio. De tal suerte, no porque a los dos meses la cosa va bien, podemos dar por sentado que siempre será así.

El mercado es como el mar. Cambiante. Dinámico. Y sus corrientes, tanto a la vista como debajo de la superficie, continuamente se cruzan entre sí.

Permanecer atento a ese cliente, a ese consumidor, a nuestro segmento de mercado, todo el tiempo, es una responsabilidad indelegable e insustituible.

53- Críticas recibidas

Se me critica decir que nuestra personalidad o forma de ser debe ser congruente con el negocio que implementamos, pues escapa de lo profesional. Yo insisto.

Un negocio propio debe tener muchísima sinergia con su propietario. Cuando menos, ese primero que anhelamos emprender. Y sí, cuando los excedentes en el flujo de efectivo de ese primer negocio, nuestro consentido, requieran ser invertidos en nuevas empresas, puede hacerse en otras menos congruentes, pero siempre en procura que se encuentren relacionadas. Esto con el propósito de alcanzar algún tipo de integración, hacia adelante o hacia atrás, o lateral, como también puede serlo, para que redunde en beneficio de la primera empresa.

Así, un emprendimiento que inició con restaurante de hamburguesas puede integrarse hacia una panadería, desde la cual obtengamos nuestro propio pan para dichas hamburguesas. O en el caso de un café, hacia alguna molienda de granos, para surtirnos.

Obviamente, no seremos los únicos clientes, pues el propósito es la expansión del negocio original, con lo que tanto la panadería como la molienda de granos deberán tener sus propios nuevos clientes, y pasar a formar parte del holding de empresas, aunque yo prefiero llamarlas: familia de empresas.  

51- Si para algunos hacer gobierno es negocio, se podrá...

...hacer la competencia desde un Gobierno S. A.?

No. Definitivamente.

He ahí la conveniencia de la competencia, para el consumidor.

Pero sabiendo llevarla e incluso administrarla, siendo siempre mejores que ella, también para la empresa.

50- Mercadotecnia no es un área de...

...la administración de empresas, con un departamento específico, sino una filosofía de administración. Por ende, un departamento de mercadotecnia será inútil si no se administra en conjunto desde tal perspectiva.

Mercadotecnia, la D roja del desarrollo, amplía más al respecto.
Disponible en amazon.com

49- La mezcla de mercadotecnia, sin la S de...

...seguridad, en inconcebible en países como Guatemala, que afrontan una situación caótica en tal sentido.

De tal suerte, tal como señalo en Mercadotecnia, la D roja del desarrollo, disponible en amazon.com, la mezcla de mercadotecnia no puede limitarse hoy día a las 4 P´s de Jeromhy Mc Carthy, allá por la década de 1960.

El vertiginoso cambio que la humanidad ha experimentado, también se ve, se siente y se vive en los mercados. Y que la docencia aún se aferre a tal modelo, no es más que muestra de un anacronismo absoluto.

48 - Lógica de consumidor...

... en Guatemala: si cuesta 50, es mejor que el que cuesta 20. Generalmente. ¿Y en tu país?

Pero, ¿será mejor en realidad?

46 - Acerca de sinergia y servicio.

En base con la definición de sinergia en RAE: "Acción de dos o más causas cuyo efecto es superior a la suma de los efectos individuales", lo que he querido comunicar entonces es que la distribución y la promoción van de la mano, de tal suerte, las estrategias de comunicación empleadas tienen como propósito incidir en la distribución, y como corolario, en las ventas. 

Así, el mensaje es que debemos tratar los diferentes temas de la mercadotecnia écontemplando siempre sus causas y efectos entre sí. Es decir, entre todas las variables que inciden en la estrategia.

Por otro lado, es preciso también hacer énfasis en la necesidad de comprobar cuando menos una vez al año acerca de la salud de nuestro personal, máxime en empresas de servicio y contacto humano directo con el cliente. Incluso, y como lo comenté en otra entrada, en los hospitales mismos, pues una enfermera con escasa capacidad visual puede poner en riesgo e incluso conducir a la muerte a un paciente operado por el mejor de los cirujanos del mundo, como consecuencia de una mala lectura de signos vitales. 

Además, en cierta oportunidad, el director de uno de nuestros más "flamantes" hospitales, quien ante una queja similar pensó inmediatamente en el despido de dicha enfermera, evidenció su miopía en servicio al cliente, ya que quien falla es él mismo, especialmente a través de su programa de servicio, pues este debe incluir, como señalo al inicio, cuando menos un chequeo anual de salud, incluso mental, para dicho personal. 

Los colaboradores, el personal, también está sujeto a discapacidades y enfermedades que inciden en la calidad del servicio que prestan.

Para finalizar, he de mencionar que la D roja del mercadeo tiene un índice como cualquier otra propuesta acerca del tema. Su diferencia, su valor intrínseco, radica también en el cómo planteo cada uno de esos temas. Saludos. 

45 - Distribución o promoción

Uops.... algún error...?

Recuerden, acá plasmo mi experiencia real, vivida entre clientes, proveedores, competidores y demás, por lo que la teoría, rígida, exacta, queda muchas veces fuera de contexto.

Ampliaré la próxima semana.  

44 - Más acerca de la distribución

Sin embargo, la publicidad, como estrategia de arrastre, es decir, como estrategia que posibilita que el consumidor jale el producto a través de los canales, quizá necesite a su vez complementarse con estrategias de empuje, las cuales tienen como propósito hacer más atractivo adquirir el producto desde la góndola, cuando dicha estrategia está dirigida al consumidor final, con lo que se presenta como oferta acompañada, 2 x 1, 50% gratis, un obsequio adicional en compra y tantas más como la creatividad sea capaz de generar.

Por supuesto, las estrategias de empuje pueden estar dirigidas también hacia la FVE y el intermediario directamente. 

De cualquier manera, más allá de incrementar las ventas durante un corto periodo, como generalmente se pregona es propósito de estas estrategias de empuje, comúnmente conocidas como promociones de ventas, debemos fijarnos más bien un incremento de ventas tal que, cuando la promoción terminé, no retorne a los niveles de venta previos a la promoción, sino cuando menos presenten algún porcentaje de incremento residual, como consecuencia de la adquisición de nuevos clientes. Los cuales, lógicamente, continuarán comprando luego de la promoción, si el producto ha cumplido con sus expectativas. 

43 - El costo de la distribución II

Por supuesto, nunca será suficiente llevar nuestros productos hasta el estante del supermercado. Será necesario promover en el consumidor final mismo cuando menos el conocimiento de la existencia de nuestro producto, cuando no todos sus beneficios, con el propósito de que acuda a buscarlo. A pesar que hoy por hoy mucha de la decisión de compra se toma frente al anaquel.

Así, al costo que implica trasladar desde nuestras bodegas como fabricantes hasta la alacena del consumidor debemos agregar lo concerniente a publicidad.  En dos palabras: la comunicación. La comunicación que además de dar a conocer el producto y sus beneficios al consumidor, también lo posicionará en su mente como "algo" que previo hemos establecido necesario.

Una primera estructura de costos de producto entonces contemplaría: el costo unitario del producto, los costos fijos de operación de la empresa, el costo de distribución física y el costo de su comunicación con el mercado.

Y ya que toqué el tema de posiconamiento, veo necesario dilucidar que constantemente surgen nuevos y rimbombantes nombres de conceptos en mercadotecnia, sin embargo, cuando se escudriñan detenidamente, los tales son simplemente viejos conceptos ampliamente conocidos, y que ciertos autores han adoptado y acuñado para identificarlos o resaltarlos, y luego vender libros acerca del tema en cuestión.

42- El costo de la distribución

¿Cuánto cuesta lograr que nuestro producto llegué hasta la alacena del consumidor? ¿paga el consumidor ese costo o lo paga el fabricante?

Es común escuchar a quienes sin experiencia en negocios dicen que su producto se venderá al consumidor final en 10.00, y que al de la tienda que lo tendrá en estantes se le venderá en 9.00, con lo que él, el de la tienda, ganará 1.00 por unidad vendida. Pero ojo, eso no es cierto.

La utilidad porcentual que gana un intermediario, o sea, esa parte del costo de distribución o intermediación para no confundirlo con la distribución física meramente, no es una disposición arbitraria o antojadiza del fabricante, sino más bien del propio intermediario, por lo que el fabricante debe ajustarse a las prácticas y normas habituales en dicha intermediación.  

Así, si la práctica generalizada para determinada categoría de producto es obtener de la intermediación un margen del 35% sobre el precio de venta, entonces ese margen es al que el fabricante debe ceñirse para establecer sus precios de venta finales al consumidor.

Y para cerrar esta entrada, efectivamente, ese costo de intermediación lo paga el consumidor, pero también es un dinero que el fabricante deja de percibir, con lo que podemos pensar en el tema de la integración hacia adelante, el cual en otra oportunidad trataremos con cierto detalle.

Le han echado un eye a Merca, la D roja... Qué esperan...?

38 - Participantes en el mercado: I

Identificaremos al mercado que demanda como el mercado de consumo, y al mercado que oferta, como el mercado organizacional. Supongamos entonces que el nexo entre ambos es un supermercado, el cual es la punta de lanza del mercado organizacional al que el mercado de consumo acude para satisfacer sus necesidades.

Por un lado entonces, el vendedor, que es el supermercado, y por otro, los compradores, pero también los clientes, los consumidores y los influenciadores, básicamente, integrando ese mercado de consumo.

Sin embargo, así como este está integrado por varias personas que participan en él, el supermercado también está integrado, aunque por varias organizaciones. De hecho, el supermercado es la suma de un conjunto de organizaciones. De un conjunto de valores agregados. Desde la hacienda que cría el ganado y le abastece de carne, la agencia de publicidad, la fábrica de bolsas para empaque, el importador de cosméticos tanto como el de licores, hasta la cámara empresarial, el ministerio de salud pública, la oficina recaudadora de impuestos, la agencia de empleo y, sumamente importante, los colaboradores (antaño conocido como recurso humano), forman parte de lo que es la oferta: el supermercado.

Y bueno, continuamos la próxima. Y recuerden, "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo" está disponible en el portal masón grande. ;)

37 - ¿Dudas...?

Claro, las dudas son la fuente del conocimiento. Cuando no dudamos, y asumimos saberlo todo, el fracaso entonces está a la vuelta de la esquina, cuando no antes. He ahí pues la importancia de la investigación del consumidor previo al desarrollo de un producto.

De tal suerte, una baja tasa de lectura, la idiosincrasia de que un sólo libro de texto es suficiente, la tenencia o no de una tarjeta de crédito por parte del estudiante, su predisposición y confianza a comprar a través de la web y demás mencionados anteriormente, son hábitos y motivos que debieron haber sido investigadas previo al desarrollo del producto.

Ojalá sirva entonces el presente para la reflexión, y más aún, ayudar a construir dudas en nuestros planes de nuevos productos, pues entre más dudas tengamos, más respuestas necesitaremos, y con ellas, mejor afinaremos nuestro plan de negocio.

Nunca, pero nunca, debemos dar por sentado que algo es así o asa, sino, muchísimo más allá, debemos investigarlo. Tal como hicimos en el análisis del six pack. Aunque por supuesto, en un equilibrio entre el costo de tales respuestas y la premura de tiempo, lo cual hace más difícil en realidad proyectar o anticipar el futuro.

35 - Apoyo al libro electrónico o digital

Como parte de la estrategia de comunicación para dar a conocer "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo", en el mercado nacional, acá en Guatemala, donde la costumbre del libro en soporte papel aún está sumamente arraigada y las compras por Internet no representan algún significativo porcentaje, principalmente por desconfianza, he tenido que recurrir a medios escritos como apoyo. Por ahora, volantes a estudiantes en las universidades.

Un volante bifoliar en cuyas páginas doy a conocer "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo", "Así conquistamos El Mirador" y "Bicis de bambú, así las hago". Su aceptación ha sido muy positiva, pues ha captado la atención y ha sido sujeto de lectura, por cuanto compruebo que el diseño es adecuado. Aunque ello no implica que cerrará el círculo, ocasionando compras.

Además, tampoco me es posible ver el número de "clicks" que puedan tener dichos e-books a partir de ahora, lo que confirmaría estadísticamente la efectividad del volante. Sin embargo, a pesar de ella, la cual constaté visualmente, ello no implica que habrá ventas, pues la P de precio, la carencia de tarjeta de crédito, la costumbre o el miedo, entre otras, pueden no incidir en que se cierre el círculo. Además, dado que el cliente puede leer algunas páginas de manera gratuita, puede entonces decidir si compra o no.

De tal suerte, una publicidad magnífica, no precisamente incide en ventas.

A pesar de todo, no por ello puedo dejar de cuantificar al final del experimento, pues tales resultados serán base para futuros similares.

Saludos.

34 - Otros valores de la empresa

Todo nuevo negocio debe, además de cumplir con el objetivo primordial de satisfacer a un mercado para que su oferta tenga demanda, cumplir con otros tales como la legislación del país donde se lleva a cabo, desde la general, que incluye lo relacionado a sueldos y salarios, impuestos, aranceles y arbitrios, contratos de arrendamiento y similares, hasta lo específicos, como en su caso sucede con las industrias de alimentos y bebidas, servicios de educación, salud e higiene y seguridad, entre otros, los cuales son regidos por reglamentos específicos.

Este andamiaje legal debe cumplirse al pie de la letra, independientemente del éxito o fracaso del negocio, sin embargo, no es fácil en muchos casos lograr tales licencias y permisos gubernamentales y municipales, incluso por la corrupción, por lo que al obtenerlos de buena manera, se constituyen en un valor de la empresa.

De tal suerte, este valor, generalmente intangible, debe ser VALORADO o PRECIADO a la hora de tomar decisiones trascendentales. Por lo que en caso de no lograrse los resultados de mercado esperados, debe ponderarse reorientar la estrategia de negocio, adaptándola de mejor manera hacia el mercado que se atiende, antes que cerrar operaciones, como en el 90% de los casos sucede, muchas veces incluso por miopía.

Si bien es cierto es difícil iniciar un negocio, lo verdaderamente difícil es más mantenerlo. Recordemos, un negocio es muchísimo más que un local, un inventario y esperar a que los clientes lleguen.

31 - Análisis de six pack, II

Retomando el tema de la distribución física, un envase circular o cilíndrico resulta en un desperdicio de espacio físico o transporte de AIRE o NADA durante la distribución física de poco más del 22%, respecto a un envase cuadrado, de acuerdo a las áreas que ocupan una circunferencia y un cuadrado, donde el área de la primera la obtenemos mediante Pi*r2 y la de la segunda, a través de 2 veces r, para obtener el diámetro, que resulta ser entonces la longitud de la base de un cuadrado, y que de acuerdo a la fórmula de b*h, debemos multiplicar entonces por sí mismo, para obtener el tamaño del cuadrado que contiene a la circunferencia del mismo diámetro.

Saludos, y salud. Y recuerden, Mercadotecnia, la D roja del desarrollo, está disponible en el portal digital de comercio más grande del mundo. Sí, ese, cabal. ;)

33 - El asunto no es fácil.

Si bien es cierto un negocio propio puede verse como la tabla de salvación ante una difícil situación económica personal, nunca debemos olvidar que más del 90% de los nuevos negocios FRACASAN, en todo el mundo. Y Guatemala, tanto como los USA, España, Argentina u otro no son excepción. Así que no es nada más de tirar los granos de maíz y esperar a que las mazorcas estén grandes. Para nada. Ojo eh. 

32 - ¿Mentir para vender? ¿Engañar?

Se ha vuelto una práctica común, ampliamente generalizada, sin embargo, recurrir a las tales significa más bien cierta incapacidad del estratega y la empresa para ofrecer un producto a precio acorde con el mercado. En dos platos, sucede cuando quieres a toda costa que tu producto sea lo que no es. Y no puede ser. 

Por lo tanto, es más conveniente regresar a la mesa de trabajo, investigar más a fondo, desarrollar nuevamente el producto, y hacer un relanzamiento del mismo o un nuevo lanzamiento por completo, con nuevo nombre, marca y presentación.