¿Y el cliente?
La pregunta milenaria siempre ha sido si el vendedor nace o se hace, pero ahora os propongo, en estos albores de siglo esta: el cliente, ¿nace o se hace?
domingo, 29 de marzo de 2015
martes, 24 de marzo de 2015
Fragmento de aquello que les conté
La mezcla de mercadotecnia
La mezcla de mercadotecnia es la conjunción y sincronización perfecta de diversas variables cuyo comportamiento resulta de vital importancia observar, analizar y corregir constantemente, con el propósito de generar y mantener la relación armónica de la empresa con el mercado y la comunidad, y los beneficios mutuos, a través del intercambio de satisfactores.
Es la receta básica sobre cómo relacionar un producto y un precio con un mercado, a través de plaza, personal y promoción. En este caso, 5 P´s, como una primera alternativa.
Sí, alternativa, pues no siempre será necesario contemplar 5 P´s como tampoco a 4 o 6 p´s, máxime si nuestro negocio es on line totalmente o a través de máquinas expendedoras, donde el personal, amén de escaso, casi nunca tendrá contacto con el cliente. O el precio incluso podrá dejar de ser importante si operamos en forma de cártel económico o ante un mercado cautivo.
Disponible en Amazon
domingo, 22 de marzo de 2015
Fragmento: Mercadotecnia, la D roja del desarrollo.
Mercados
cautivos
Como mercado cautivo definimos
aquellos grupos cerrados de consumidores que están sujetos o cautivos a un solo
proveedor, cual monopolio, operando en pequeños o diminutos territorios
geográficos bien definidos e incluso restringidos abiertamente para todo otro
proveedor por algún administrador o
autoridad interna.
Los encontramos en colegios,
tanto como en las prisiones, grandes fábricas y empresas aisladas, clubes,
zoológicos, salas de cine, iglesias y demás organizaciones que reciben la
visita de numerosas personas para satisfacer determinada necesidad en
particular, pero que una vez en ellas, se ven en la necesidad de satisfacer
otras, principalmente de carácter instintivo o innato, tal como beber, comer,
refrescarse y similares, contando para el efecto sólo con un proveedor
posible.
sábado, 21 de marzo de 2015
lunes, 9 de marzo de 2015
El éxito de "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo".
Un alumno universitario me pidió que le contara acerca del relativo éxito o cuando menos trayectoria de mi libro "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo". Y me pareció buena idea compartirlo con ustedes, ya que al fin de cuentas es de marketing de lo que hablamos.
A saber, existen miles de mercados. Cientos de miles. Millones, sin duda. Así, el mercado de los libros es tan sólo uno de ellos. Harto difícil como seguramente muchos de ustedes lo saben, ya que vender libros es una de las labores de venta más complejas. Pero bueno, más allá de un mercado de libros, así tan general y amplio, sabemos que existen muchísimos segmentos del mismo, con lo que vemos entonces que hay libros en inglés, español, francés y tantos idiomas y lenguas como existen en el planeta. Ese sería el primer segmento. El idioma en que está escrito el libro.
Luego surge lo que se ha escrito. Puede ser un libro de literatura propiamente, como no lo hago en ninguna de mis propuestas, incluso en la novela: "No lo digas, cállate", la cual mucho antes de llegar a literatura se queda, estimo, en una narrativa que a la vez que grita en blanco y negro mucho de nuestra inhumana naturaleza humana, tiene como propósito principal ayudar al escritor novel en el proceso de la autopublicación. De tal, no escribo literatura. Otro importante segmento.
¿Escribo para la academia? Sí, también. De hecho, "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo" es una propuesta para la academia, pero también es una propuesta para el ser humano que aspira a emprender un negocio propio. De tal suerte, no la encasillo dentro del mercado de la academia estrictamente sino más bien dentro del mercado del desarrollo. Desarrollo económico simplemente, pero desde el cual se desprenden muchos otros desarrollos, incluso el humano, cuando los recursos económicos obtenidos son invertidos en educación, cultura, salud y demás.
Pero también escribo cuento. Un género que sí está dentro de la literatura. Lo cual constituye otro segmento más de mercado. "Colección de cuentos de colección" es la propuesta que he presentado al respecto.
De igual manera, tengo otros títulos tales como: "Bicis de bambú, así las hago", cuyo título refleja a plenitud el contenido, y también una narrativa "Así conquistamos El Mirador", la cual ofrece el ambiente de aventura que se vive caminando entre la selva de mi país a lo largo de 150 kms, durante 5 días, para conocer la primera ciudad Estado del continente americano, hoy sitio arqueológico: El Mirador, y sus fabulosos vestigios. Ambos son libros cuyos segmentos de mercado difieren entre sí, a la vez que son específicos. ¿Quién anhela construirse una bici de bambú? ¿A quién le interesa saber acerca de cómo llegar y cómo es el sitio arqueológico El Mirador?
Además, esto lo presento dentro del ambiente digital, el cual difiere considerablemente del libro en librerías, ya que si bien es cierto mis libros están disponibles en amazon tanto en formato e-book como en soporte papel, sólo pueden ser adquiridos por quienes poseen una computadora, alguna tarjeta de crédito y el conocimiento para saber usar dichos recursos en un proceso de compra a través de la web. ¿Cuántos en América poseen tales requisitos?
Así, vale preguntar: ¿Han sido dichos libros un éxito? Profesional, sí. Totalmente. Pues como profesional de la mercadotecnia me resultaba imperante conocer el funcionamiento de este fabuloso y dinámico mercado de la web. Ese ha sido en primer momento mi propósito. Y bueno, a pesar de no haber logrado las ventas millonarias que todo emprendedor anhela, mis libros se han comprado en tres de los cinco continentes: Europa, Asia y América.
Pero, ¿será factible vender esas cifras millonarias con las que todos soñamos? Analicemos las diversas aristas.
De tal suerte, hoy por hoy, las ventas de mis libros no son la panacea ni mucho menos el éxito económico que puede pensarse, pero mi propósito con estos comentarios es indicar cómo se desglosa y analiza, aunque de manera incipiente y rápida, cierto mercado.
Por supuesto, quizá es necesario agregar el precio como otro factor que segmenta el mercado, pues libros de mercadotecnia los hay por muchos menos precio, tanto como por mucho más alto, sin que tal incida necesariamente en un mejor o peor contenido.
¿Contenido? Sí, estamos quienes ofrecemos libros por contenido, y quienes los ofrecen por su portada.
Saludos, y buen día.
A saber, existen miles de mercados. Cientos de miles. Millones, sin duda. Así, el mercado de los libros es tan sólo uno de ellos. Harto difícil como seguramente muchos de ustedes lo saben, ya que vender libros es una de las labores de venta más complejas. Pero bueno, más allá de un mercado de libros, así tan general y amplio, sabemos que existen muchísimos segmentos del mismo, con lo que vemos entonces que hay libros en inglés, español, francés y tantos idiomas y lenguas como existen en el planeta. Ese sería el primer segmento. El idioma en que está escrito el libro.
Luego surge lo que se ha escrito. Puede ser un libro de literatura propiamente, como no lo hago en ninguna de mis propuestas, incluso en la novela: "No lo digas, cállate", la cual mucho antes de llegar a literatura se queda, estimo, en una narrativa que a la vez que grita en blanco y negro mucho de nuestra inhumana naturaleza humana, tiene como propósito principal ayudar al escritor novel en el proceso de la autopublicación. De tal, no escribo literatura. Otro importante segmento.
¿Escribo para la academia? Sí, también. De hecho, "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo" es una propuesta para la academia, pero también es una propuesta para el ser humano que aspira a emprender un negocio propio. De tal suerte, no la encasillo dentro del mercado de la academia estrictamente sino más bien dentro del mercado del desarrollo. Desarrollo económico simplemente, pero desde el cual se desprenden muchos otros desarrollos, incluso el humano, cuando los recursos económicos obtenidos son invertidos en educación, cultura, salud y demás.
Pero también escribo cuento. Un género que sí está dentro de la literatura. Lo cual constituye otro segmento más de mercado. "Colección de cuentos de colección" es la propuesta que he presentado al respecto.
De igual manera, tengo otros títulos tales como: "Bicis de bambú, así las hago", cuyo título refleja a plenitud el contenido, y también una narrativa "Así conquistamos El Mirador", la cual ofrece el ambiente de aventura que se vive caminando entre la selva de mi país a lo largo de 150 kms, durante 5 días, para conocer la primera ciudad Estado del continente americano, hoy sitio arqueológico: El Mirador, y sus fabulosos vestigios. Ambos son libros cuyos segmentos de mercado difieren entre sí, a la vez que son específicos. ¿Quién anhela construirse una bici de bambú? ¿A quién le interesa saber acerca de cómo llegar y cómo es el sitio arqueológico El Mirador?
Además, esto lo presento dentro del ambiente digital, el cual difiere considerablemente del libro en librerías, ya que si bien es cierto mis libros están disponibles en amazon tanto en formato e-book como en soporte papel, sólo pueden ser adquiridos por quienes poseen una computadora, alguna tarjeta de crédito y el conocimiento para saber usar dichos recursos en un proceso de compra a través de la web. ¿Cuántos en América poseen tales requisitos?
Así, vale preguntar: ¿Han sido dichos libros un éxito? Profesional, sí. Totalmente. Pues como profesional de la mercadotecnia me resultaba imperante conocer el funcionamiento de este fabuloso y dinámico mercado de la web. Ese ha sido en primer momento mi propósito. Y bueno, a pesar de no haber logrado las ventas millonarias que todo emprendedor anhela, mis libros se han comprado en tres de los cinco continentes: Europa, Asia y América.
Pero, ¿será factible vender esas cifras millonarias con las que todos soñamos? Analicemos las diversas aristas.
- El mercado de la web le pertenece al idioma inglés, sin duda. Más del 90%. Yo escribo en español.
- El hábito de lectura de los hispanoparlantes no es de los más altos; así, Venezuela, la primera del continente, se ubica en la posición 13 mundial, Argentina, 17 y México, 24. Los más altos índices lo ocupan los países asiáticos: India, Tailandia, China y Filipinas.
- El acceso a la web por parte de los mercados hispanoparlantes, aunque no tengo fuentes confiables, intuyo que no es de los más altos, principalmente en cuanto a conectividad o Internet.
- Cuántos de tales lectores están ya en el ámbito digital y cuántos se resisten al cambio, aferrándose al libro tradicional.
- Existe la idiosincrasia en muchos latinos, cierta o no, lo ignoro, de que los libros de mercadotecnia escritos por autores estadounidenses son mejores, a pesar que tales autores desconocen precisamente esas tales sutilezas de nuestra idiosincrasia.
- Autor nuevo, por ende desconocido, y con no pocas elucubraciones un tanto complejas, alejadas de la teoría generalmente aceptada.
- Y finalmente, algo de nuestro conocido malinchismo al asunto.
De tal suerte, hoy por hoy, las ventas de mis libros no son la panacea ni mucho menos el éxito económico que puede pensarse, pero mi propósito con estos comentarios es indicar cómo se desglosa y analiza, aunque de manera incipiente y rápida, cierto mercado.
Por supuesto, quizá es necesario agregar el precio como otro factor que segmenta el mercado, pues libros de mercadotecnia los hay por muchos menos precio, tanto como por mucho más alto, sin que tal incida necesariamente en un mejor o peor contenido.
¿Contenido? Sí, estamos quienes ofrecemos libros por contenido, y quienes los ofrecen por su portada.
Saludos, y buen día.
domingo, 8 de marzo de 2015
Margen de utilidad, rotación de inventario y área disponible
Estos 3 elementos, cuando menos, deben sopesarse también durante la implementación de todo negocio.
Un área amplia con productos de baja rotación, como lo son en general la ropa, los accesorios, el calzado, entre otros, exige mayor eficiencia en la ocupación de la misma, con el propósito de ofrecer, valga la redundancia, una oferta más amplia para el cliente, quien teniendo entonces más opciones a elegir, tendrá mas posibilidades de comprar, y por ende, nosotros de vender.
Así, un pequeño espacio, tal cual un kiosko, no se presta para venta de artículos de comparación, y menos aún de especialidad, salvo que su margen sea muy alto, tal cual las joyas. Pero definitivamente serán poco favorables para electrodomésticos o utensilios de cocina.
Comida y alimentos servidos presentan una alta rotación y pueden presentar también un alto margen, lo cual los hace ideales para nuevos negocios, pues la recuperación de la inversión y otros aspectos financieros, tales como el ROI, las utilidades meramente y los flujos de efectivo generosos son más factibles.
De tal suerte, existe también una relación directa entre la rotación de los inventarios y la conducta de compra del consumidor ante determinadas categorías de producto. Para hacer más evidente la noción, sabemos que el calzado tendrá una rotación de inventario mucho más alta para el segmento femenino que para el masculino, por ende, la profundidad y amplitud de la linea para damas serán mayores que las destinadas a caballeros. E incluso se evidenciará alguna diferencia en sus precios.
Entonces, una tienda de ropa de marca, producto exclusivo, y por ende, con alto margen, puede darse el lujo de tener áreas dentro del POP libres de producto, aunque no por ello sin propósito de incidir en la rotación del mismo. Caso contrario, otra tienda de ropa popular, y por ende de bajo margen, agotará al máximo posible el espacio disponible para mostrar y poner al alcance de las manos del consumidor sus productos.
Pero, qué hacer cuando simple y sencillamente, no hay clientes...?
Generar demanda. ¿Cómo lo hacemos? Lo veremos en una próxima entrada.
Un área amplia con productos de baja rotación, como lo son en general la ropa, los accesorios, el calzado, entre otros, exige mayor eficiencia en la ocupación de la misma, con el propósito de ofrecer, valga la redundancia, una oferta más amplia para el cliente, quien teniendo entonces más opciones a elegir, tendrá mas posibilidades de comprar, y por ende, nosotros de vender.
Así, un pequeño espacio, tal cual un kiosko, no se presta para venta de artículos de comparación, y menos aún de especialidad, salvo que su margen sea muy alto, tal cual las joyas. Pero definitivamente serán poco favorables para electrodomésticos o utensilios de cocina.
Comida y alimentos servidos presentan una alta rotación y pueden presentar también un alto margen, lo cual los hace ideales para nuevos negocios, pues la recuperación de la inversión y otros aspectos financieros, tales como el ROI, las utilidades meramente y los flujos de efectivo generosos son más factibles.
De tal suerte, existe también una relación directa entre la rotación de los inventarios y la conducta de compra del consumidor ante determinadas categorías de producto. Para hacer más evidente la noción, sabemos que el calzado tendrá una rotación de inventario mucho más alta para el segmento femenino que para el masculino, por ende, la profundidad y amplitud de la linea para damas serán mayores que las destinadas a caballeros. E incluso se evidenciará alguna diferencia en sus precios.
Entonces, una tienda de ropa de marca, producto exclusivo, y por ende, con alto margen, puede darse el lujo de tener áreas dentro del POP libres de producto, aunque no por ello sin propósito de incidir en la rotación del mismo. Caso contrario, otra tienda de ropa popular, y por ende de bajo margen, agotará al máximo posible el espacio disponible para mostrar y poner al alcance de las manos del consumidor sus productos.
Pero, qué hacer cuando simple y sencillamente, no hay clientes...?
Generar demanda. ¿Cómo lo hacemos? Lo veremos en una próxima entrada.
¿Error, miopía o irresponsabilidad...?
Un joven que conozco, 33 años aproximadamente y profesional del mercadeo, se embarcó en un negocio propio recién 9 o 10 meses atrás.
Durante el tiempo que él estuvo atento a su incipiente negocio, obtuvo cifras de ventas que si bien es cierto no rendían enormes flujos de dinero, menos aún de utilidad, sí eran suficientes para cubrir compromisos y responsabilidades propias del giro de dicho negocio. Alcanzaba el punto de equilibrio, y algo quedaba.
Luego, dado que ese algo era muy pequeño, y no era suficiente para su mantenimiento personal, lo cual es lógico esperar, cuando menos durante los primeros doce meses de un nuevo negocio, él tuvo que buscar nuevamente empleo. Y lo dejó en manos de colaboradores. A partir de este enero, el negocio se le ha venido abajo, principalmente por el efecto adicional de competencia que otra área comercial ha ejercido sobre la que él ocupa.
Es importante señalar que cuando se "prueba" o se implementa cierto negocio por vez primera, poco funcionará de acuerdo a los planes, ya que sólo en pleno funcionamiento puede saberse con certeza absoluta la respuesta del mercado a nuestra oferta. Sin embargo, más importante aún es saber que debemos conocer esas diferencias con el propósito primordial de reorientar y ajustar constantemente nuestra oferta, de modo que se adecue continuamente al mercado. Y nunca al contrario: esperar que el mercado se adecue a nuestra oferta.
Además, de ninguna manera podemos pensar que iniciar un negocio es simplemente abrir las puertas de un local con un inventario detrás de ellas. Eso lo hace cualquier persona con intenciones de iniciar un negocio. El verdadero reto del empresario consiste en ayudar a crecer dicho negocio, lo cual es imposible si no se está al tanto de lo que sucede, como he dicho, un tiempo razonable, cuando menos un mínimo de 6 meses, ya que idealmente un año será menester.
Por otro lado, no esperemos nunca que un negocio rinda utilidades y flujos de efectivo tan pronto y tan altos que nos permita no depender de un sueldo, de ser el caso que tengamos alguno.
Muchas veces, huala, se logra, sin embargo, el 93% de los nuevos negocios: FRACASAN. Incluso en manos de profesionales de mercadeo.
Durante el tiempo que él estuvo atento a su incipiente negocio, obtuvo cifras de ventas que si bien es cierto no rendían enormes flujos de dinero, menos aún de utilidad, sí eran suficientes para cubrir compromisos y responsabilidades propias del giro de dicho negocio. Alcanzaba el punto de equilibrio, y algo quedaba.
Luego, dado que ese algo era muy pequeño, y no era suficiente para su mantenimiento personal, lo cual es lógico esperar, cuando menos durante los primeros doce meses de un nuevo negocio, él tuvo que buscar nuevamente empleo. Y lo dejó en manos de colaboradores. A partir de este enero, el negocio se le ha venido abajo, principalmente por el efecto adicional de competencia que otra área comercial ha ejercido sobre la que él ocupa.
Es importante señalar que cuando se "prueba" o se implementa cierto negocio por vez primera, poco funcionará de acuerdo a los planes, ya que sólo en pleno funcionamiento puede saberse con certeza absoluta la respuesta del mercado a nuestra oferta. Sin embargo, más importante aún es saber que debemos conocer esas diferencias con el propósito primordial de reorientar y ajustar constantemente nuestra oferta, de modo que se adecue continuamente al mercado. Y nunca al contrario: esperar que el mercado se adecue a nuestra oferta.
Además, de ninguna manera podemos pensar que iniciar un negocio es simplemente abrir las puertas de un local con un inventario detrás de ellas. Eso lo hace cualquier persona con intenciones de iniciar un negocio. El verdadero reto del empresario consiste en ayudar a crecer dicho negocio, lo cual es imposible si no se está al tanto de lo que sucede, como he dicho, un tiempo razonable, cuando menos un mínimo de 6 meses, ya que idealmente un año será menester.
Por otro lado, no esperemos nunca que un negocio rinda utilidades y flujos de efectivo tan pronto y tan altos que nos permita no depender de un sueldo, de ser el caso que tengamos alguno.
Muchas veces, huala, se logra, sin embargo, el 93% de los nuevos negocios: FRACASAN. Incluso en manos de profesionales de mercadeo.
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