Análisis de Ventas IV, por José Luis Elgueta

¡Ventas…! ¿Qué son?

Pero, ¿qué son ventas? La más estricta teoría al respecto, emanada desde la AMA, American Marketing Asociation, dice que venta es:

El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.

Sin duda, uno de los puntos neurálgicos de tal definición lo constituye la palabra: comprueba.

Sí. Comprobar es verificar o confirmar la veracidad o exactitud de algo. De tal suerte, aunque no menciona conocer, al comprobar, da por sentado que previo conoce, ya que tal es la única manera como se puede comprobar algo. Conociendo previamente qué o cómo es determinada cosa o situación. En este caso, como la misma definición cita: las necesidades del comprador.

Y claro, la piedra angular del mercadeo es el consumidor. Y más aún, el conocimiento de sus necesidades y deseos, pues tal es la única manera como podremos satisfacerlo.

Así, sólo sabiendo de antemano las respuestas a qué quiere, cómo, a qué precio y cuándo, es que podemos identificar los valores que debemos agregar a determinadas materias primas para producir cierto producto, tanto como para construir esa maravillosa experiencia de compra que he venido citando.

Pero también es importante el cierre de la definición de la AMA: el mutuo y continuo beneficio de ambos. De vendedor y comprador. Tanto por la responsabilidad humana y social inherente hoy día al emprendedor, como por la importancia de establecer un nexo o vínculo con él, el comprador, tan fuerte y sólido que nos permita continuar vendiéndole y sirviéndole con nuestros productos, en tanto se generan beneficios para ambos a lo largo del tiempo. Para él, la satisfacción de sus necesidades. Para el emprendedor: ganancias, utilidades.

La piedra angular de la venta es entonces la satisfacción de necesidades del consumidor y la generación de un vínculo a largo plazo con él. Clientes para toda la vida.

Claro, la facilidad o dificultad para lograr dicho propósito depende en mucho del mercado tanto como de la categoría de producto, entre otras, pero como emprendedores debemos saber que es imprescindible crear un producto con altos valores agregados tanto como una experiencia de compra magnífica. Sin los tales, no hay un proceso de intercambio que genere ganancias. Y menos aún, clientes para toda la vida.

Como ejemplo, veamos a Colombia, Perú y Argentina como “productos” a ser comprados por el turismo. ¿Cuál de ellos ofrece más valores agregados? ¿Cuál ofrece la mejor experiencia de compra? ¿Cuánto turismo recibe al año cada uno? ¿Cómo puede diferenciarse alguno de los otros?

Los tres países poseen fantásticos destinos como “productos” para ser tomados en cuenta, sin embargo, sabemos que también los medios y recursos con que cada país cuenta para hacer realidad esa magnífica experiencia de compra son importantes. Necesarios. Y cada uno de tales medios y recursos incidirán en una más rica y maravillosa experiencia de compra. O más pobre y deprimente ante su ausencia.

De igual manera, analicemos lo que se hace allá, en Dubai, y en la futura ciudad de KAEC, en Arabia Saudita. Ambos construyéndose como destinos turísticos para el lujo y el glamour, y aunque a las orillas del mar, entre las arenas de sus desiertos, con lo que el producto final será, sin duda, totalmente artificial. Inmensos parques temáticos que incluyen ciudades, puertos y playas tanto como dunas. Incluso una selva tropical, según se dice.

¿Cuál será su oferta de experiencia de compra? Aire acondicionado, esencialmente, aunque también agua en abundancia corriendo por doquier. Seguramente, muchísimos pequeños oasis, artificiales por supuesto, e incluso quizá también ríos, igualmente artificiales.

Magníficos aeropuertos, carreteras, centros de compra, calidad del agua, bancos y cajeros para canje de monedas, mucha gente para prestar servicios, limpieza, iluminación, glamour, belleza, paisaje y demás.

Tal construcción y desarrollo de cada uno de los diversos productos así como experiencia de compra obedecen, sin duda, a la investigación previamente realizada respecto a las necesidades y deseos del consumidor.

Entonces, la tarea de propiciar ventas de manera continua a lo largo del tiempo mediante el conocimiento de las necesidades del cliente y sus gustos en cuanto a productos y experiencias de compra son esenciales, por lo que debe prestárseles suma atención, aunque nunca sólo al momento de iniciar algún negocio sino, por el contrario, perennemente. Siempre. Sin embargo, todo ello, para desilusión de no pocos, no basta.

Sí. Hoy día generar una magnífica oferta de producto y experiencia de compra para el cliente resulta insuficiente para generar ese último acto indispensable para hacer posible la ganancia perseguida: el intercambio. La compra venta propiamente, es indispensable.

Efectivamente, contar con el mejor producto del mundo y la más placentera y fantástica experiencia de compra no servirá absolutamente de nada si no las intercambiamos con alguien más, por alguna cantidad de dinero.

Es tan esencial como el oxígeno mismo para los seres vivos, pues las ventas, el intercambio en sí, y ninguna otra actividad más, son las que dan vida realmente a la empresa comercial que persigue ganancias.

Y para que ese intercambio sea posible es de vital importancia la presencia de cuando menos otra figura: el comprador.

Alguien, generalmente alguna persona, que haga realidad el intercambio, la compra en sí, y que completará ese “mutuo y continuo beneficio” que la definición de AMA reza respecto a ventas.

Sí: clientes.

Efectivamente, clientes. El cliente, el comprador, es esencial para hacer realidad todo proceso de compra venta. De hecho, sin ellos: no hay ventas. Por muy fabulosa y fantástica que sea nuestra oferta global en el mercado.

Sin embargo, es momento de advertir que el cliente no nace. En absoluto. Sino totalmente al contrario: se hace. Se forma.

Dada la importancia de esta perspectiva que planteo, es necesario revisar la teoría, máxime cuando se tiene la creencia de que clientes son todas las personas.

Efectivamente, clientes lo son todas las personas, totalmente de acuerdo; pero, no: nuestros clientes. ¿Percibimos la diferencia?

Todo mundo compra, todo mundo consume, todo mundo intercambia su dinero por productos, valores agregados y experiencias de compra, sí, es cierto, pero sólo cuando lo hacen con nosotros, en nuestro negocio, son nuestros clientes en realidad.

Así las cosas, y ante la desmesurada oferta que hemos creado a raíz de la crisis económica,  como estrategas de negocios debemos ocuparnos, además de fabricar la oferta, también en generar la demanda. En hacer clientes. Para ser más preciso, en hacer clientes nuestros a aquellas personas para las cuales hemos diseñado los productos y experiencia de compra ideales.

¿Complejo? No. En absoluto. Los clientes son las mismísimas personas para las cuales hemos diseñado productos con valores agregados y experiencias de compra, pero hasta ese momento, tales personas no son clientes, en absoluto. Son clientes potenciales, sí, pero leamos bien: POTENCIALES. No clientes en realidad.

Como clientes potenciales son personas que poseen la necesidad o el deseo por los productos y experiencia de compra que hemos diseñado, pero a la vez, no tienen ni siquiera el más mínimo conocimiento o idea acerca de la existencia de tales valores agregados y experiencia de compra que hemos creado.

Por supuesto, en determinado momento, todos en la empresa sabemos y conocemos de pe a pa todos y cada uno de los detalles de la oferta que hemos diseñado. Totalmente de acuerdo. Pero el cliente potencial: NO. Falta ese click. Ese puente de información.

Él no sabe siquiera de la existencia de la empresa, menos aún de nuestros productos o la mencionada experiencia de compra. Es más, a pesar de su necesidad latente, puede no mostrar interés alguno e incluso tampoco sentir necesidad alguna por satisfacerse en cierto instante. El cliente potencial seguramente estará pensando en su relación de pareja o en que los hijos son haraganes o en cómo matar las pulgas del perro, pero en absoluto estará pensando en algo que desconoce por completo.

De tal, como estrategas debemos también dar a conocer nuestra oferta en el mercado, como requisito esencial para intentar construir la demanda a través de la transformación de nuestros clientes potenciales en clientes reales.

Léase bien que he señalado: …para INTENTAR construir la demanda.

Sí, dar a conocer nuestra oferta dentro del mercado a través de la comunicación publicitaria no garantiza de manera alguna que crearemos demanda.

Además, será factible generar la oferta y su correspondiente demanda siempre y cuando hayamos tomado en cuenta al momento de diseñar la experiencia de compra todos los otros detalles importantísimos para el cliente potencial, como lo son la ubicación del negocio, la facilidad para llegar a él, la comodidad para estacionar el auto, seguridad, decoración, modales del personal de contacto y tantos más como sean necesarios, y que hagan sentir al cliente como en casa.

¡Caramba! Pero, cómo se me ocurre decir que como en casa. Para nada. De hecho, como verdaderos estrategas, debemos esforzarnos por hacer sentir al cliente mucho mejor que en su casa, para así incitarlo a salir de ella y acudir a nuestro punto de venta.  

Tal es la experiencia de compra ideal.

Análisis de Ventas III, por José Luis Elgueta

¿Cómo obtener entonces tales utilidades o ganancias?

Pues, en principio, aplicando al proceso administrativo de nuestro negocio la filosofía de la mercadotecnia, esencialmente en cuanto a:

·           Generar y construir valores agregados en nuestros productos o servicios, así como experiencias de compra maravillosas y únicas para los clientes.

Sí, nuestro trabajo como emprendedores solo tendrá sentido cuando constantemente construimos o desarrollamos valores agregados para nuestros productos y experiencias de vida maravillosas, o de compra para ser más preciso, para nuestros clientes.

Por supuesto, para ello debemos tener en cuenta y practicar también todo lo que la teoría de administración dicta al respecto, desde los manuales de normas y procedimientos, organigramas, planes de negocio, objetivos, estrategias y demás, tanto como el control contable y financiero necesario y con no menor importancia la sicología del consumidor, cuidando en todo instante que toda acción en dichos ámbitos apuntale hacia esa construcción de valores agregados en nuestros productos y experiencias de compra fantásticas para nuestros clientes, como el producto final de nuestra oferta global.

De igual manera, es preciso acotarlo en este instante, debemos tener presente siempre que dicho logro: valores agregados y experiencia de compra maravillosas, a pesar de finalmente llegar a hacerlos reales, nunca nos permitirán sentarnos cómodamente a disfrutarlos, principalmente porque la competencia siempre está al acecho, tanto para imitarnos como para superarnos, con la firme y clara intención de arrebatarnos nuestros clientes y quedarse con ellos de por vida mediante nuevas y mejores experiencias de compra y valores agregados.

De hecho, no sólo la competencia es dinámica. También los clientes, los consumidores, los canales de distribución, incluso el Estado mismo y hasta los pueblos ubicados en países allende el océano cambian constantemente, evolucionan, son mejores, o cuando menos distintos día a día, con lo que nosotros, como emprendedores, no podemos sentarnos algún día a descansar y proclamar nuestro éxito en relación con tales premisas de construcción de valores agregados y experiencias de compra maravillosas.  El mercado es dinámico. Los mercados son dinámicos. Todo se mueve, dijo ya alguien por ahí.

Pero más allá, los mercados también están sujetos a fuerzas macro que también nos atan a nosotros los emprendedores.

Por un lado, los clientes, como seres humanos cuyos procesos de pensamiento se sitúan entre el continuo racional - emocional, son cambiantes perennemente. Como consecuencia, poco predecibles cuando no totalmente inciertos. De tal suerte, nuestros esfuerzos como emprendedores por investigar, saber y entender lo que hoy gusta a nuestros clientes, puede resultar totalmente inútil en unos cuantos meses e incluso semanas.

Además, hoy por hoy la información fluye a través del planeta con excesiva velocidad y sin barrera alguna, con lo que las tendencias de los mercados han dejado por completo de ser locales o cerradas, y mucho menos estáticas; por el contrario, son mundiales, totalmente. Y totalmente dinámicas, también. El más leve estímulo desde las redes sociales o los mass media globalizados puede producir drásticos cambios en todo mercado.

Finalmente, el poder que las empresas líderes mundiales han alcanzado mediante las tecnologías de la comunicación es evidente y contundente, máxime para más allá de escudriñar dentro de los rincones de la mente y descubrir necesidades y deseos ancestralmente latentes, manejar a su conveniencia en cuestión de horas las actitudes de los clientes y consumidores.

De tal suerte, los violentos y drásticos movimientos que antaño veíamos estrictamente en los productos de moda, a causa de esa emoción y actitud positiva que a tales les es inherente en el ser humano, se reflejan ahora en la mayoría de productos, principalmente porque hoy día el desarrollo de los nuevos productos y su novedad e innovación se administran como modas, y por lo tanto, sujetas a un manejo emocional, a nivel subconsciente, mediante la comunicación. No importa que el producto le guste al consumidor y esté satisfecho con él, pues en pocas semanas o meses, el mismísimo fabricante o su competencia más cercana ofrecerán un sustituto “mejor” que hará obsoleto ese que con tanto entusiasmo el cliente compró poco tiempo atrás.

Así las cosas, los emprendedores no estamos libres de dichos poderes, pues amén de su dimensión, tales provienen también desde el mercado mismo, aunque de distintos frentes.

Los emprendedores entonces debemos estar atentos perennemente,  tanto con lo que nuestro segmento de clientes necesita y le hace feliz, como con la comunicación global que se pregona por los diversos medios y lo que desde allá, desde ese otro lado que solo sospechamos, se puede estar pensando y haciendo en relación con las demandas en el mercado global.

¿Por qué? ¿Por qué debemos los emprendedores estar atentos a tanto asunto global, cuando lo que nos interesa simplemente son nuestras ventas? Porque las ventas no son origen, nunca, sino consecuencia.

Sí. Consecuencia de nuestra habilidad para conocer, comprender y entender el mercado y a nuestro cliente, incluso intentando anticiparnos a identificar lo que hará, y traducir dicho conocimiento, comprensión y entendimiento en valores agregados para nuestros productos o servicios, mismos que dichos clientes comprarán mediante la vivencia de una maravillosa experiencia con nosotros.

De tal suerte, los emprendedores, como verdaderos estrategas de negocios, debemos saber que resulta esencial acomodar nuestra nave, nuestra empresa, de acuerdo a las corrientes del mercado. Remar o dejar de remar e incluso arriar o izar las velas en el momento preciso, de manera que nos permita mantener nuestra nave justo en el punto más alto de la cresta de la ola, a sabiendas que si mermamos en nuestro esfuerzo e ímpetu, la ola nos dejará rezagados, pero también, que si adelantamos o impulsamos de más la nave, nos estrellaremos estrepitosamente contra la mar misma.

Sea entonces la nave un negocio al detalle o al mayoreo, a través de intermediarios, es preciso mantener estrecha vigilancia y control sobre todo lo que circunda en el mercado, máxime en aquellas variables que por su propia naturaleza nos resultan más susceptibles de controlar y administrar, tal cual las de la mezcla de mercadotecnia indica, a saber: personal, plaza, producto, precio y promoción. Y de entre ellas, en este texto, la promoción, la cual abarca el tema de las ventas, que es el que nos ocupa.

Análisis de ventas II, por José Luis Elgueta

El propósito de toda empresa comercial es la ganancia.

Sí. Esta es la manera más simple y concreta de justificar los riesgos que los emprendedores debemos aceptar cuando decidimos crear y desarrollar una empresa: obtener algo mayor o mejor a cambio de lo que aportamos en el inicio. Generalmente: ganancias.

Sabido es que en la creación de una nueva empresa se aporta principalmente dinero. Por eso, en términos financieros existe lo que se conoce como inversión. Aunque en el estado de resultados también existen las pérdidas y ganancias.

Sin embargo, más allá de dinero, crear una empresa también nos exige trabajo.

De tal suerte, ser emprendedor e iniciar un negocio requiere que nos ocupemos verdaderamente en él, con el propósito de más allá de tan solo iniciarlo, pues tal es sumamente fácil, hacerlo crecer, desarrollarlo y consolidarlo en el mercado como una empresa comercial exitosa.

Tal ocuparnos en el negocio resulta tan necesario la mayor parte del tiempo que nos exige olvidarnos de algún cómodo horario de trabajo fijo y fines de semana libres para el ocio y la distracción. Sí. Un negocio propio nos exige, la mayor de las veces, muchísimo más tiempo de ocupación que empleo alguno. De hecho, si le preguntamos a otros emprendedores, nos responderán que dedican 24 horas al día, los 365 días del año, en la atención, cuidado, desarrollo e intento de consolidación de su empresa.

Por supuesto, conforme la nueva empresa empieza a consolidarse en el mercado, podemos llegar a disponer de algún tiempo extra, sin embargo, siempre la tendremos en mente. En la primera posición del pensamiento. Así, de ser el caso que casualmente veamos algo por ahí o por allá, inmediatamente pensaremos en cómo aprovecharlo en nuestro negocio. Incluso, en cómo hacer para que funcione de mejor manera. Y podremos verlo o escucharlo en la calle, en la televisión, el internet, los diarios o en la radio, o en cualquier otro momento y lugar, tal en un velatorio, en una fiesta, en un crucero por el caribe o en una excursión a las montañas, que siempre acaparará nuestra atención, pues como verdaderos padres de la criatura, perennemente tendremos en la primera fila de pensamiento a nuestra empresa.

Los emprendedores vacacionamos en tanto trabajamos, y trabajamos en tanto vacacionamos.   

Como consecuencia de ese fuerte arraigo e importancia del negocio en nuestra mente, debemos ser también poseedores de mucha fortaleza anímica, constantemente, pues sea lo que sea, suceda lo que suceda en nuestra empresa, esta siempre es y será algo muy propio, sumamente personal, y por ende, difícil de que resulte de interés con el mismo grado de intensidad para quienes nos rodean. No todo mundo está perennemente inmerso o vive con la ilusión tan grande por la empresa propia como nosotros, sus verdaderos gestores.

De tal suerte, nuestro riesgo como emprendedores no se limita a la pérdida de dinero. Aunque es lo único que se contabiliza.

Al ser algo tan personal, y con tantas exigencias humana y emocional, los emprendedores corremos riesgos también con nuestra salud, tanto física como mental, con nuestro ámbito social y hasta con nuestra familia. Y es que para muchos, un fracaso comercial es un estigma. Una carga a las espaldas que frustra y avergüenza, aunque los emprendedores añejos, y por ende auténticos, sabemos que todo fracaso comercial es un aprendizaje. Una experiencia invaluable para un nuevo intento. Lo hemos vivido durante no pocas ocasiones, sin duda alguna.

Pero bueno, sí. Dados los riesgos financieros, de salud, emocionales, sociales y hasta familiares que iniciar un negocio implica, el propósito del mismo no puede ser menos que el logro de una mejora en el nivel de vida de quien lo emprende, y para ello necesita obtener más dinero del que en principio aporta. Un negocio tiene que ser un ente generador de dinero. De utilidades. De regalías. De réditos. De ganancias. Y éstas, mucho más allá del dinero inicialmente aportado, deben compensar también el trabajo y el tiempo empleados así como los otros riesgos señalados.

Es el objetivo, claro, aunque no pocas veces, inalcanzable, y peor aún, generador de grandes debacles. Recordemos que según estadísticas mundiales, el 90% de nuevos negocios fracasa.   

Análisis de ventas, por José Luis Elgueta

Ventas bajas: ¿consecuencia? Sí.

Ante la ya casi normal y perenne crisis económica, la cual ha derivado en desempleo generalizado tanto como en sueldos y salarios cada vez más bajos, los nuevos emprendimientos comerciales han resultado ser la principal manera como la población intenta asegurarse algún ingreso económico que de manera honrada y honesta les permita, más que sobre llevar la vida, construir sueños y realidades.

De tal suerte, las nuevas empresas han florecido como primavera, en tanto los antiguos establecimientos comerciales, sólidamente establecidos, que no pueden darse el lujo de ser indiferentes y quedarse atrás, también han tenido que incrementar de manera exponencial su presencia dentro de los mercados.

Así, en los últimos años han abierto sus puertas al público cientos, miles de nuevos negocios, los cuales han ampliado, sin correlación alguna con la demanda, la oferta de diversidad de productos. Desde panecillos y galletas, viajes, excursiones, salones de belleza, supermercados, boutiques y abarroterías,  hasta bicicletas de bambú, entre cientos más.

Sin embargo, como señalo, dicha expansión no es propia únicamente de los nuevos negocios, pues de ser así, los antiguos, las empresas tradicionales, las realmente arraigados en el mercado, correrían grave riesgo de perder su valiosa participación de mercado e incluso de desaparecer. De tal suerte, cada nuevo centro o complejo comercial que abre puertas al público, como otro más de los tantos negocios nuevos que se desarrollan hoy día, ofrece los mismos 10 o 12 establecimientos comerciales tradicionales en el mercado, como anclas que auguran y prometen algún tránsito de personas, a la vez que 20 o 70 nuevas empresas que tienen la esperanza de atrapar a algunas de tales personas y hacerlas sus clientes.

La oferta pues, ha crecido, aunque la demanda, con suerte quizá ha permanecido estática durante los últimos años, a pesar del crecimiento vegetativo anual de la población. Pero si a ello aunamos la pérdida del valor adquisitivo de nuestras monedas,  inferimos que la crisis resulta agobiando a todos. Aunque en última instancia, sabemos, más a quien depende de un sueldo fijo.

Como consecuencia de la situación económica entonces, es lógico y comprensible escuchar frecuentemente a nuevos emprendedores, empresarios tradicionales y a algunos gerentes de ventas, principalmente aquellos que realmente poseen responsabilidad y pasión por su trabajo, quejarse acerca del grave problema de las bajas ventas de los productos de su empresa.

Claro. Las bajas ventas son un grave problema para todo aquello que las mismas generan, tal como el sueldo mismo de ese gerente de ventas y hasta su permanencia en el puesto, ya que si no logra incrementarlas, será reemplazado en breve, como suele suceder. Al igual que no pocos colaboradores más cuya función, aunque importante, puede ser temporalmente asumida por otros colaboradores, quienes lejos de quejarse por algún quehacer adicional con el que cargarán, verán una magnífica oportunidad para conservar sus empleos y estarán agradecidos con no ser despedidos, en tanto las bajas ventas azotan a la empresa.

De tal suerte, las ventas bajas se aceptan generalmente pues como un problema.

Por fortuna, conforme avancemos en la lectura de la presente, descubriremos y comprenderemos que tal perspectiva es muy limitada y pobre, ya que sólo alcanza a ver una ínfima parte del panorama. Sin embargo, para poder alcanzar esas otras perspectivas, diferentes, más amplias y ricas, que nos permitan ver más allá de problemas: soluciones, los emprendedores requerimos de un nivel superior pero a la vez más concreto de conocimiento y comprensión de lo que sucede en esa no pocas veces tormentosa y apasionada relación empresa - mercado.

De lo que si estamos seguros, es que desde varias décadas atrás, no basta con ser simpático, amable y tener buenos nexos con la comunidad. Ahora resulta indispensable analizar y examinar constantemente, una a una y desde distintos ángulos, y tomando en cuenta su sinergia en la gestión del negocio, las variables de mercadotecnia más incidentes en torno al mismo.

De tal, la invitación está abierta para que ingresemos, analicemos y despedacemos diferentes ideas y conceptos en el maravilloso mundo del mercadeo, las ventas, los clientes y demás, con el propósito de ampliar nuestra perspectiva acerca de nuestra empresa, y podamos así tomar decisiones más certeras y decisivas para la obtención de mejores resultados, principalmente en el ámbito de las ventas.  

EN POCOS DÍAS, OS COMPARTO EL SIGUIENTE CAPÍTULO.  

Comparto sección de mi nuevo libro

Ventas bajas: ¿consecuencia? Sí.

Ante la ya casi normal y perenne crisis económica, la cual ha derivado en desempleo generalizado tanto como en sueldos y salarios cada vez más bajos, los nuevos emprendimientos comerciales han resultado ser la principal manera como la población intenta asegurarse algún ingreso económico que de manera honrada y honesta les permita, más que sobre llevar la vida, construir sueños y realidades.

De tal suerte, las nuevas empresas han florecido como primavera, en tanto los antiguos establecimientos comerciales, sólidamente establecidos, que no pueden darse el lujo de ser indiferentes y quedarse atrás, también han tenido que incrementar de manera exponencial su presencia dentro de los mercados.

Así, en los últimos años han abierto sus puertas al público cientos, miles de nuevos negocios, los cuales han ampliado, sin correlación alguna con la demanda, la oferta de diversidad de productos. Desde panecillos y galletas, viajes, excursiones, salones de belleza, supermercados, boutiques y abarroterías,  hasta bicicletas de bambú, entre cientos más.

Sin embargo, como señalo, dicha expansión no es propia únicamente de los nuevos negocios, pues de ser así, los antiguos, las empresas tradicionales, las realmente arraigados en el mercado, correrían grave riesgo de perder su valiosa participación de mercado e incluso de desaparecer. De tal suerte, cada nuevo centro o complejo comercial que abre puertas al público, como otro más de los tantos negocios nuevos que se desarrollan hoy día, ofrece los mismos 10 o 12 establecimientos comerciales tradicionales en el mercado, como anclas que auguran y prometen algún tránsito de personas, a la vez que 20 o 70 nuevas empresas que tienen la esperanza de atrapar a algunas de tales personas y hacerlas sus clientes.

La oferta pues, ha crecido, aunque la demanda, con suerte quizá ha permanecido estática durante los últimos años, a pesar del crecimiento vegetativo anual de la población. Pero si a ello aunamos la pérdida del valor adquisitivo de nuestras monedas,  inferimos que la crisis resulta agobiando a todos. Aunque en última instancia, sabemos, a quien depende de un sueldo fijo.

Como consecuencia de la situación económica entonces, es lógico y comprensible escuchar frecuentemente a nuevos emprendedores, empresarios tradicionales y a algunos gerentes de ventas, principalmente aquellos que realmente poseen responsabilidad y pasión por su trabajo, quejarse acerca del grave problema de las bajas ventas de los productos de su empresa.

Claro. Las bajas ventas son un grave problema para todo aquello que las mismas generan, tal como el sueldo mismo de ese gerente de ventas y hasta su permanencia en el puesto, ya que si no logra incrementarlas, será reemplazado en breve, como suele suceder. Al igual que no pocos colaboradores más cuya función, aunque importante, puede ser temporalmente asumida por otros, quienes lejos de quejarse por algún quehacer adicional con el que cargarán, verán una magnífica oportunidad para conservar sus empleos y estarán agradecidos con no ser despedidos, en tanto las bajas ventas azotan a la empresa.

De tal suerte, las ventas bajas se aceptan generalmente como un problema.

Por fortuna, conforme avancemos en la lectura de la presente, descubriremos y comprenderemos que tal perspectiva es muy limitada y pobre, ya que sólo alcanza a ver una ínfima parte del panorama. Sin embargo, para poder alcanzar esas otras perspectivas, diferentes, más amplias y ricas, que nos permitan ver más allá de problemas: soluciones, los emprendedores requerimos de un nivel superior pero a la vez más concreto de conocimiento y comprensión de lo que sucede en esa no pocas veces tormentosa y apasionada relación empresa - mercado.

Hace décadas que no basta con ser simpático, amable y tener buenos nexos con la comunidad. Ahora resulta indispensable analizar y examinar constantemente, una a una y desde distintos ángulos, y tomando en cuenta su sinergia en la gestión del negocio, las variables de mercadotecnia más incidentes en torno al mismo.

De tal, la invitación está abierta para que ingresemos, analicemos y despedacemos diferentes ideas y conceptos en el maravilloso mundo del mercadeo, las ventas, los clientes y demás, con el propósito de ampliar nuestra perspectiva acerca de nuestra empresa, y podamos así tomar decisiones más certeras y decisivas para la obtención de mejores resultados, principalmente en el ámbito de las ventas.  

El propósito de toda empresa comercial es la ganancia.

Sí. Esta es la manera más simple y concreta de justificar los riesgos que los emprendedores debemos aceptar cuando decidimos crear y desarrollar una empresa: obtener algo mayor o mejor a cambio de lo que aportamos en el inicio. Generalmente: ganancias.

Sabido es que en la creación de una nueva empresa se aporta principalmente dinero. Por eso, en términos financieros existe lo que se conoce como inversión. Aunque en el estado de resultados también existen las pérdidas y ganancias.

Sin embargo, más allá de dinero, crear una empresa también nos exige trabajo.

De tal suerte, ser emprendedor e iniciar un negocio requiere que nos ocupemos verdaderamente en él, con el propósito de más allá de tan solo iniciarlo, pues tal es sumamente fácil, hacerlo crecer, desarrollarlo y consolidarlo en el mercado como una empresa comercial exitosa.

Tal ocuparnos en el negocio resulta tan necesario la mayor parte del tiempo que nos exige olvidarnos de algún cómodo horario de trabajo fijo y fines de semana libres para el ocio y la distracción. Sí. Un negocio propio nos exige, la mayor de las veces, muchísimo más tiempo de ocupación que empleo alguno. De hecho, si le preguntamos a otros emprendedores, nos responderán que dedican 24 horas al día, los 365 días del año, en la atención, cuidado, desarrollo e intento de consolidación de su empresa.

Por supuesto, conforme la nueva empresa empieza a consolidarse en el mercado, podemos llegar a disponer de algún tiempo extra, sin embargo, siempre la tendremos en mente. En la primera posición del pensamiento. Así, de ser el caso que casualmente veamos algo por ahí o por allá, inmediatamente pensaremos en cómo aprovecharlo en nuestro negocio. Incluso, en cómo hacer para que funcione de mejor manera. Y podremos verlo o escucharlo en la calle, en la televisión, el internet, los diarios o en la radio, o en cualquier otro momento y lugar, tal en un velatorio, en una fiesta, en un crucero por el caribe o en una excursión a las montañas, que siempre acaparará nuestra atención, pues como verdaderos padres de la criatura, perennemente tendremos en la primera fila de pensamiento a nuestra empresa.

Los emprendedores vacacionamos en tanto trabajamos, y trabajamos en tanto vacacionamos.   

Como consecuencia de ese fuerte arraigo e importancia del negocio en nuestra mente, debemos ser también poseedores de mucha fortaleza anímica, constantemente, pues sea lo que sea, suceda lo que suceda en nuestra empresa, esta siempre es y será algo muy propio, sumamente personal, y por ende, difícil de que resulte de interés con el mismo grado de intensidad para quienes nos rodean. No todo mundo está perennemente inmerso o vive con la ilusión tan grande por la empresa propia como nosotros, sus verdaderos gestores.

De tal suerte, nuestro riesgo como emprendedores no se limita a la pérdida de dinero. Aunque es lo único que se contabiliza.

Al ser algo tan personal, y con tantas exigencias humana y emocional, los emprendedores corremos riesgos también con nuestra salud, tanto física como mental, con nuestro ámbito social y hasta con nuestra familia. Y es que para muchos, un fracaso comercial es un estigma. Una carga a las espaldas que frustra y avergüenza, aunque los emprendedores añejos, y por ende auténticos, sabemos que todo fracaso comercial es un aprendizaje. Una experiencia invaluable para un nuevo intento. Lo hemos vivido durante no pocas ocasiones, sin duda alguna.

Pero bueno, sí. Dados los riesgos financieros, de salud, emocionales, sociales y hasta familiares que iniciar un negocio implica, el propósito del mismo no puede ser menos que el logro de una mejora en el nivel de vida de quien lo emprende, y para ello necesita obtener más dinero del que en principio aporta. Un negocio tiene que ser un ente generador de dinero. De utilidades. De regalías. De réditos. De ganancias. Y éstas, mucho más allá del dinero inicialmente aportado, deben compensar también el trabajo y el tiempo empleados así como los otros riesgos señalados.

Es el objetivo, claro, aunque no pocas veces, inalcanzable, y peor aún, generador de grandes debacles. Recordemos que según estadísticas mundiales, el 90% de nuevos negocios fracasa.   

¿Cómo obtener entonces tales utilidades o ganancias?

Pues, en principio, aplicando al proceso administrativo de nuestro negocio la filosofía de la mercadotecnia, esencialmente en cuanto a:

·           Generar y construir valores agregados en nuestros productos o servicios, así como experiencias de compra maravillosas y únicas para los clientes.

Sí, nuestro trabajo como emprendedores solo tendrá sentido cuando constantemente construimos o desarrollamos valores agregados para nuestros productos y experiencias de vida maravillosas, o de compra para ser más preciso, para nuestros clientes.

Por supuesto, para ello debemos tener en cuenta y practicar también todo lo que la teoría de administración dicta al respecto, desde los manuales de normas y procedimientos, organigramas, planes de negocio, objetivos, estrategias y demás, tanto como el control contable y financiero necesario y con no menor importancia la sicología del consumidor, cuidando en todo instante que toda acción en dichos ámbitos apuntale hacia esa construcción de valores agregados en nuestros productos y experiencias de compra fantásticas para nuestros clientes, como el producto final de nuestra oferta global.

De igual manera, es preciso acotarlo en este instante, debemos tener presente siempre que dicho logro: valores agregados y experiencia de compra maravillosas, a pesar de finalmente llegar a hacerlos reales, nunca nos permitirán sentarnos cómodamente a disfrutarlos, principalmente porque la competencia siempre está al acecho, tanto para imitarnos como para superarnos, con la firme y clara intención de arrebatarnos nuestros clientes y quedarse con ellos de por vida mediante nuevas y mejores experiencias de compra y valores agregados.

De hecho, no sólo la competencia es dinámica. También los clientes, los consumidores, los canales de distribución, incluso el Estado mismo y hasta los pueblos ubicados en países allende el océano cambian constantemente, evolucionan, son mejores, o cuando menos distintos día a día, con lo que nosotros, como emprendedores, no podemos sentarnos algún día a descansar y proclamar nuestro éxito en relación con tales premisas de construcción de valores agregados y experiencias de compra maravillosas.  El mercado es dinámico. Los mercados son dinámicos. Todo se mueve, dijo ya alguien por ahí.

Pero más allá, los mercados también están sujetos a fuerzas macro que también nos atan a nosotros los emprendedores.

Por un lado, los clientes, como seres humanos cuyos procesos de pensamiento se sitúan entre el continuo racional - emocional, son cambiantes perennemente. Como consecuencia, poco predecibles cuando no totalmente inciertos. De tal suerte, nuestros esfuerzos como emprendedores por investigar, saber y entender lo que hoy gusta a nuestros clientes, puede resultar totalmente inútil en unos cuantos meses e incluso semanas.

Además, hoy por hoy la información fluye a través del planeta con excesiva velocidad y sin barrera alguna, con lo que las tendencias de los mercados han dejado por completo de ser locales o cerradas, y mucho menos estáticas; por el contrario, son mundiales, totalmente. Y totalmente dinámicas, también. El más leve estímulo desde las redes sociales o los mass media globalizados puede producir drásticos cambios en todo mercado.

Finalmente, el poder que las empresas líderes mundiales han alcanzado mediante las tecnologías de la comunicación es evidente y contundente, máxime para más allá de escudriñar dentro de los rincones de la mente y descubrir necesidades y deseos ancestralmente latentes, manejar a su conveniencia en cuestión de horas las actitudes de los clientes y consumidores.

De tal suerte, los violentos y drásticos movimientos que antaño veíamos estrictamente en los productos de moda, a causa de esa emoción y actitud positiva que a tales les es inherente en el ser humano, se reflejan ahora en la mayoría de productos, principalmente porque hoy día el desarrollo de los nuevos productos y su novedad e innovación se administran como modas, y por lo tanto, sujetas a un manejo emocional, a nivel subconsciente, mediante la comunicación. No importa que el producto le guste al consumidor y esté satisfecho con él, pues en pocas semanas o meses, el mismísimo fabricante o su competencia más cercana ofrecerán un sustito “mejor” que hará obsoleto ese que con tanto entusiasmo el cliente compró poco tiempo atrás.

Así las cosas, los emprendedores no estamos libres de dichos poderes, pues amén de su dimensión, tales provienen también desde el mercado mismo, aunque de distintos frentes.

Los emprendedores entonces debemos estar atentos perennemente,  tanto con lo que nuestro segmento de clientes necesita y le hace feliz, como con la comunicación global que se pregona por los diversos medios y lo que desde allá, desde ese otro lado que solo sospechamos, se puede estar pensando y haciendo en relación con las demandas en el mercado global.

¿Por qué? ¿Por qué debemos los emprendedores estar atentos a tanto asunto global, cuando lo que nos interesa simplemente son nuestras ventas? Porque las ventas no son origen, nunca, sino consecuencia.

Sí. Consecuencia de nuestra habilidad para conocer, comprender y entender el mercado y a nuestro cliente, incluso intentando anticiparnos a lo que hará, y traducir dicha conocimiento, comprensión y entendimiento en valores agregados a nuestros productos o servicios que dichos clientes compren mediante la vivencia de una maravillosa experiencia con nosotros.

De tal suerte, los emprendedores, como verdaderos estrategas de negocios, debemos saber que resulta esencial acomodar nuestra nave, nuestra empresa, de acuerdo a las corrientes del mercado. Remar o dejar de remar e incluso arriar o izar las velas en el momento preciso, de manera que nos permita mantener nuestra nave justo en el punto más alto de la cresta de la ola, a sabiendas que si mermamos en nuestro esfuerzo e ímpetu, la ola nos dejará rezagados, pero también, que si adelantamos o impulsamos de más la nave, nos estrellaremos estrepitosamente contra la mar misma.

Sea entonces la nave un negocio al detalle o al mayoreo, a través de intermediarios, es preciso mantener estrecha vigilancia y control sobre todo lo que circunda en el mercado, máxime en aquellas variables que por su propia naturaleza nos resultan más susceptibles de controlar y administrar, tal cual las de la mezcla de mercadotecnia indica, a saber: personal, plaza, producto, precio y promoción. Y de entre ellas, en este texto, la promoción, la cual abarca el tema de las ventas, que es el que nos ocupa.

A DISPOSICIÓN... http://www.amazon.com/Ventas-bajas-%C2%BFConsecuencia-S%C3%AD-Spanish-ebook/dp/B00YG1YSBQ/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1433181941&sr=8-1&keywords=ventas+bajas

Nueva publicación

Comparto un breve texto de mi próximo libro, el cual sin duda será de mucho interés, dado que pone la yema del dedo sobre el fuego, en relación con el tema de las ventas. 

Como siempre, de manera objetiva y racional, pues más allá de vender, mi propósito es compartir mi experiencia. 

Pero, ¡acerca de la generación de nuevos clientes reales no hemos visto nada acá!

Claro, pero lo presento así para comprobar si están poniendo atención a lo que leen y llevan el orden de mi presentación, pues de no ser así, no tiene sentido que hayan comprado el libro, como tampoco que yo lo haya escrito. El propósito de este es apalancarnos mutuamente. Ustedes aprendiendo a obtener ganancias, y yo, esperando cosecharlas, pues para ello he trabajado en este.

Es lo que he venido predicando, ¿verdad? Entonces, este es un buen ejemplo de ello.

Así, generar nuevos clientes reales es una responsabilidad absoluta del estratega. Ya que sin tal generación constante de nuevos clientes reales, toda empresa está condenada a desaparecer, pues los clientes actuales, tarde o temprano dejan de serlo, sea porque mueren, se mudan a otro sitio, son convencidos por terceros o en fin, por cualquier otra circunstancia, se acaban.

Y reitero, estas siete labores que generar la oferta y construir la demanda precisan, deben realizarse constantemente. Todo el tiempo. Mes a mes, semana a semana, día a día. Y de manera eficiente y eficaz. 

El médico que hace el mercadeo...

...del hospital más suntuoso, pero que ignora que para que su personal de contacto, es decir, las enfermeras, puedan brindar un buen servicio a sus clientes, amen de conocimientos básicos de medicina, actitud y servir para servir, deben tener buena vista para leer algo tan simple como un termómetro.

De tal suerte, debe realizar exámenes periódicos de la vista a su personal. Es simple y sencillo. Pero en tanto lo ignora, un craso error de servicio al cliente.

Por eso insisto, zapatero a tus zapatos. Un mercadotecnista no puede siquiera tomar la presión arterial, pero de igual manera, un médico no tiene ni idea de lo que es hacer mercadeo.

No un mercadotecnista!

Efectivamente, construir la experiencia de compra ad hoc para el cliente es cosa de mercadotecnistas, por lo que es inconcebible que alguien con tales estudios sea incapaz de brindar al personal de contacto bajo su responsabilidad, la formación adecuada para atender al cliente y crear tal experiencia de compra.

Es inconcebible que alguien que atiende clientes no tenga ni la más remota noción acerca de las palabras mágicas en servicio.

Ser mercadotecnista es mucho más que tener un título universitario colgado de la pared. Amen de sentido común, existe toda una teoría al respecto, y es necesario no sólo aprenderla para ganar los exámenes en el aula sino para aplicarlos en el ámbito de los negocios.

Falta mucho más. Muchísimo II

Claro, a bajo costo. Pero me preocupa aún más que si tampoco reconocemos la importancia de las finanzas en el mercadeo, principalmente ese bajo costo que se debe procurar, sin sacrificar la calidad que ofrecemos, pues es que estamos mal desde el principio.

Las matemáticas financieras, la psicología del consumidor y la administración de empresas son auxiliares de primera línea para una mercadotecnia con probabilidades de logro de objetivos.

Falta mucho más. Muchísimo.

En mi relación con gente joven estudiante de mercadotecnia, e incluso no pocos graduados, y peor aún, algunos catedráticos, me he quedado estupefacto al escuchar su limitada visión respecto a la responsabilidad del verdadero estratega de la mercadotecnia hoy día.

Quizá algunos de ustedes no lo sepan también, pero lo descubriremos paso a paso, sin embargo, continuar pensando que la responsabilidad se limita a crear valores agregados y experiencias de compra maravillosas, y diferentes, es sumamente pobre.

El vendedor: nace, o se hace.

¿Y el cliente?

La pregunta milenaria siempre ha sido si el vendedor nace o se hace, pero ahora os propongo, en estos albores de siglo esta: el cliente, ¿nace o se hace?

Fragmento de aquello que les conté

La mezcla de mercadotecnia

La mezcla de mercadotecnia es la conjunción y sincronización perfecta de diversas variables cuyo comportamiento resulta de vital importancia observar, analizar y corregir constantemente, con el propósito de generar y mantener la relación armónica de la empresa con el mercado y la comunidad, y los beneficios mutuos, a través del intercambio de satisfactores.

Es la receta básica sobre cómo relacionar un producto y un precio con un mercado, a través de plaza, personal y promoción. En este caso, 5 P´s, como una primera alternativa.

Sí, alternativa, pues no siempre será necesario contemplar 5 P´s como tampoco a 4 o 6 p´s, máxime si nuestro negocio es on line totalmente o a través de máquinas expendedoras, donde el personal, amén de escaso, casi nunca tendrá contacto con el cliente. O el precio incluso podrá dejar de ser importante si operamos en forma de cártel económico o ante un mercado cautivo.

Pero así como una variable puede no ser necesaria, otra puede ser totalmente indispensable de...

Disponible en Amazon

Fragmento: Mercadotecnia, la D roja del desarrollo.

Mercados cautivos

Como mercado cautivo definimos aquellos grupos cerrados de consumidores que están sujetos o cautivos a un solo proveedor, cual monopolio, operando en pequeños o diminutos territorios geográficos bien definidos e incluso restringidos abiertamente para todo otro proveedor por algún  administrador o autoridad interna.

Los encontramos en colegios, tanto como en las prisiones, grandes fábricas y empresas aisladas, clubes, zoológicos, salas de cine, iglesias y demás organizaciones que reciben la visita de numerosas personas para satisfacer determinada necesidad en particular, pero que una vez en ellas, se ven en la necesidad de satisfacer otras, principalmente de carácter instintivo o innato, tal como beber, comer, refrescarse y similares, contando para el efecto sólo con un proveedor posible. 

Muchas empresas, dada esa condición de cautividad de sus clientes, terminan “aprovechándose” de la situación, en un pésimo entendido de lo que es aprovechar, pues lejos de actuar cual déspotas monopolistas con sus clientes cautivos, deberían realmente... 

Son las bajas ventas ¿un problema?

NO

Tan sólo un síntoma.

El éxito de "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo".

Un alumno universitario me pidió que le contara acerca del relativo éxito o cuando menos trayectoria de mi libro "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo". Y me pareció buena idea compartirlo con ustedes, ya que al fin de cuentas es de marketing de lo que hablamos.

A saber, existen miles de mercados. Cientos de miles. Millones, sin duda. Así, el mercado de los libros es tan sólo uno de ellos. Harto difícil como seguramente muchos de ustedes lo saben, ya que vender libros es una de las labores de venta más complejas. Pero bueno, más allá de un mercado de libros, así tan general y amplio, sabemos que existen muchísimos segmentos del mismo, con lo que vemos entonces que hay libros en inglés, español, francés y tantos idiomas y lenguas como existen en el planeta. Ese sería el primer segmento. El idioma en que está escrito el libro.

Luego surge lo que se ha escrito. Puede ser un libro de literatura propiamente, como no lo hago en ninguna de mis propuestas, incluso en la novela: "No lo digas, cállate", la cual mucho antes de llegar a literatura se queda, estimo, en una narrativa que a la vez que grita en blanco y negro mucho de nuestra inhumana naturaleza humana, tiene como propósito principal ayudar al escritor novel en el proceso de la autopublicación. De tal, no escribo literatura. Otro importante segmento.

¿Escribo para la academia? Sí, también. De hecho, "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo" es una propuesta para la academia, pero también es una propuesta para el ser humano que aspira a emprender un negocio propio. De tal suerte, no la encasillo dentro del mercado de la academia estrictamente sino más bien dentro del mercado del desarrollo. Desarrollo económico simplemente, pero desde el cual se desprenden muchos otros desarrollos, incluso el humano, cuando los recursos económicos obtenidos son invertidos en educación, cultura, salud y demás.

Pero también escribo cuento. Un género que sí está dentro de la literatura. Lo cual constituye otro segmento más de mercado. "Colección de cuentos de colección" es la propuesta que he presentado al respecto.

De igual manera,  tengo otros títulos tales como: "Bicis de bambú, así las hago", cuyo título refleja a plenitud el contenido, y también una narrativa "Así conquistamos El Mirador", la cual ofrece el ambiente de aventura que se vive caminando entre la selva de mi país a lo largo de 150 kms, durante 5 días, para conocer la primera ciudad Estado del continente americano, hoy sitio arqueológico: El Mirador, y sus fabulosos vestigios. Ambos son libros cuyos segmentos de mercado difieren entre sí, a la vez que son específicos. ¿Quién anhela construirse una bici de bambú? ¿A quién le interesa saber acerca de cómo llegar y cómo es el sitio arqueológico El Mirador?

Además, esto lo presento dentro del ambiente digital, el cual difiere considerablemente del libro en librerías, ya que si bien es cierto mis libros están disponibles en amazon tanto en formato e-book como en soporte papel, sólo pueden ser adquiridos por quienes poseen una computadora, alguna tarjeta de crédito y el conocimiento para saber usar dichos recursos en un proceso de compra a través de la web. ¿Cuántos en América poseen tales requisitos?

Así, vale preguntar: ¿Han sido dichos libros un éxito? Profesional, sí. Totalmente. Pues como profesional de la mercadotecnia me resultaba imperante conocer el funcionamiento de este fabuloso y dinámico mercado de la web. Ese ha sido en primer momento mi propósito. Y bueno, a pesar de no haber logrado las ventas millonarias que todo emprendedor anhela, mis libros se han comprado en tres de los cinco continentes: Europa, Asia y América.

Pero, ¿será factible vender esas cifras millonarias con las que todos soñamos? Analicemos las diversas aristas.

• El mercado de la web le pertenece al idioma inglés, sin duda. Más del 90%. Yo escribo en español.
• El hábito de lectura de los hispanoparlantes no es de los más altos; así, Venezuela, la primera del continente, se ubica en la posición 13 mundial, Argentina, 17 y México, 24. Los más altos índices lo ocupan los países asiáticos: India, Tailandia, China y Filipinas.
• El acceso a la web por parte de los mercados hispanoparlantes, aunque no tengo fuentes confiables, intuyo que no es de los más altos, principalmente en cuanto a conectividad o Internet.
• Cuántos de tales lectores están ya en el ámbito digital y cuántos se resisten al cambio, aferrándose al libro tradicional.
• Existe la idiosincrasia en muchos latinos, cierta o no, lo ignoro, de que los libros de mercadotecnia escritos por autores estadounidenses son mejores, a pesar que tales autores desconocen precisamente esas tales sutilezas de nuestra idiosincrasia.
• Autor nuevo, por ende desconocido, y con no pocas elucubraciones un tanto complejas, alejadas de la teoría generalmente aceptada. 
• Y finalmente, algo de nuestro conocido malinchismo al asunto.  

 De tal suerte, hoy por hoy, las ventas de mis libros no son la panacea ni mucho menos el éxito económico que puede pensarse, pero mi propósito con estos comentarios es indicar cómo se desglosa y analiza, aunque de manera incipiente y rápida, cierto mercado.

Por supuesto, quizá es necesario agregar el precio como otro factor que segmenta el mercado, pues libros de mercadotecnia los hay por muchos menos precio, tanto como por mucho más alto, sin que tal incida necesariamente en un mejor o peor contenido.

¿Contenido? Sí, estamos quienes ofrecemos libros por contenido, y quienes los ofrecen por su portada.

Saludos, y buen día.
 

Margen de utilidad, rotación de inventario y área disponible

Estos 3 elementos, cuando menos, deben sopesarse también durante la implementación de todo negocio.

Un área amplia con productos de baja rotación, como lo son en general la ropa, los accesorios, el calzado, entre otros, exige mayor eficiencia en la ocupación de la misma, con el propósito de ofrecer, valga la redundancia, una oferta más amplia para el cliente, quien teniendo entonces más opciones a elegir, tendrá mas posibilidades de comprar, y por ende, nosotros de vender.

Así, un pequeño espacio, tal cual un kiosko, no se presta para venta de artículos de comparación, y menos aún de especialidad, salvo que su margen sea muy alto, tal cual las joyas. Pero definitivamente serán poco favorables para electrodomésticos o utensilios de cocina.

Comida y alimentos servidos presentan una alta rotación y pueden presentar también un alto margen, lo cual los hace ideales para nuevos negocios, pues la recuperación de la inversión y otros aspectos financieros, tales como el ROI, las utilidades meramente y los flujos de efectivo generosos son más factibles.

De tal suerte, existe también una relación directa entre la rotación de los inventarios y la conducta de compra del consumidor ante determinadas categorías de producto. Para hacer más evidente la noción, sabemos que el calzado tendrá una rotación de inventario mucho más alta para el segmento femenino que para el masculino, por ende, la profundidad y amplitud de la linea para damas serán mayores que las destinadas a caballeros. E incluso se evidenciará alguna diferencia en sus precios.

Entonces, una tienda de ropa de marca, producto exclusivo, y por ende, con alto margen, puede darse el lujo de tener áreas dentro del POP libres de producto, aunque no por ello sin propósito de incidir en la rotación del mismo. Caso contrario, otra tienda de ropa popular, y por ende de bajo margen, agotará al máximo posible el espacio disponible para mostrar y poner al alcance de las manos del consumidor sus productos.

Pero, qué hacer cuando simple y sencillamente, no hay clientes...?
Generar demanda. ¿Cómo lo hacemos? Lo veremos en una próxima entrada.

¿Error, miopía o irresponsabilidad...?

Un joven que conozco, 33 años aproximadamente y profesional del mercadeo, se embarcó en un negocio propio recién 9 o 10 meses atrás.

Durante el tiempo que él estuvo atento a su incipiente negocio, obtuvo cifras de ventas que si bien es cierto no rendían enormes flujos de dinero, menos aún de utilidad, sí eran suficientes para cubrir compromisos y responsabilidades propias del giro de dicho negocio. Alcanzaba el punto de equilibrio, y algo quedaba.

Luego, dado que ese algo era muy pequeño, y no era suficiente para su mantenimiento personal, lo cual es lógico esperar, cuando menos durante los primeros doce meses de un nuevo negocio, él tuvo que buscar nuevamente empleo. Y lo dejó en manos de colaboradores. A partir de este enero, el negocio se le ha venido abajo, principalmente por el efecto adicional de competencia que otra área comercial ha ejercido sobre la que él ocupa.

Es importante señalar que cuando se "prueba" o se implementa cierto negocio por vez primera, poco funcionará de acuerdo a los planes, ya que sólo en pleno funcionamiento puede saberse con certeza absoluta la respuesta del mercado a nuestra oferta. Sin embargo, más importante aún es saber que debemos conocer esas diferencias con el propósito primordial de reorientar y ajustar constantemente nuestra oferta, de modo que se adecue continuamente al mercado. Y nunca al contrario: esperar que el mercado se adecue a nuestra oferta.

Además, de ninguna manera podemos pensar que iniciar un negocio es simplemente abrir las puertas de un local con un inventario detrás de ellas. Eso lo hace cualquier persona con intenciones de iniciar un negocio. El verdadero reto del empresario consiste en ayudar a crecer dicho negocio, lo cual es imposible si no se está al tanto de lo que sucede, como he dicho, un tiempo razonable, cuando menos un mínimo de 6 meses, ya que idealmente un año será menester.

Por otro lado, no esperemos nunca que un negocio rinda utilidades y flujos de efectivo tan pronto y tan altos que nos permita no depender de un sueldo, de ser el caso que tengamos alguno.

Muchas veces, huala, se logra, sin embargo, el 93% de los nuevos negocios: FRACASAN. Incluso en manos de profesionales de mercadeo.



 

¿Capitalista? o ¿expresionista...?

Guatemala, ¿capitalista? Jajaja

Mi país, Guatemala, si bien es reconocido dentro del consorcio de naciones como capitalista, sin duda le cae mejor el mote de: EXPRESIONISTA.

Y no porque la mayoría de su población se dedique a esa rama tan singular del arte, sino porque, acá, la libertad de expresión es muchísimo más importante que la libertad de trabajo honesto y honrado.

No pocos, con exceso de miopía sin duda, ven la libre expresión del pensamiento como el umbral de las libertades, sin percatarse de que antes del derecho a gritar: "me muero de hambre", el ser humano debe tener el derecho a construir su sueño económico a través del trabajo honesto y honrado. En nuestro caso: el sueño chapín. O cuando menos, a no tener hambre.

Sin embargo, ante la miopía que prevalece, y por supuesto, su presión sobre las autoridades, incluso desde el extranjero, el andamiaje jurídico del país pondera muy por encima de la libertad de trabajo, la libertad de expresión.

La mayoría de la población guatemalteca afronta severos problemas económicos, principalmente: desempleo y alto costo de vida. Y de ninguna manera los procesos de creación y desarrollo de empresa favorecen al más necesitado, ya que desde el gobierno central tanto como desde los gobiernos municipales, mediante reglamentos y diversas leyes, se veda legal, pero sin moral, y más aún, sin conciencia social alguna, esa libertad del individuo para realizar un trabajo honesto y honrado.

Estos entes de autoridad hacen, de verdad, inalcanzable esa alternativa para el desempleado, sin embargo, lo premian otorgándole el derecho de libre expresión, y que pueda entonces gritar: me muero de hambre. Una locura. ¿No creen? Y eso, de no ser que lo orillen a delinquir en procura de algún sustento.

No. No es sólo en Guatemala, por supuesto.  Sucede en la mayoría de países "capitalistas". Pero, ¿cómo ser capitalistas cuando lejos de incentivar y fomentar el desarrollo de capital, se coarta y delimita, cuando no a todas luces se trunca? Inaudito. O es acaso que el objetivo del capitalismo es cuidar los capitales ya formados, vedando a otros seres humanos formar parte del tal. No lo creo, pero la lógica del proceder político descrito así lo parece no pocas veces.

Por otro lado, bien sabemos que iniciar un negocio no es sacarse la lotería. De ninguna manera. Todo mundo puede iniciar un negocio. Máxime si hablamos de un pequeño negocio. Sin embargo, hacerlo rentable y crecer en el corto plazo es lo realmente difícil. Y es esto, ese temor al fracaso lo que más impide el emprendimiento familiar o casero, si se le puede llamar así al emprendimiento que me refiero. El de una o dos personas, quizá tres, que se jugarán al azar del mercado el dinero del día, de la semana o del mes al fabricar algún producto para ofrecerlo a la venta.

Y es lógico y sensato que exista dicho temor al fracaso. La misma teoría señala que más del 90% de nuevos productos, entiéndase por extensión empresas, fracasan en el primer año de operaciones. De tal suerte, a ese emprendimiento minúsculo, lejos de perseguirlo y combatirlo por las calles, cobrarle algún derecho de plaza, exigirle la extensión de facturas y otras medidas delimitantes, debería proporcionársele la oportunidad durante seis meses para que complete el desarrollo de su producto y mercado.

De igual manera, Salud Pública, que es incapaz de supervisar todos los establecimientos comerciales del país, menos aún su higiene, se constituye en un verdadero obstáculo y no pocas veces razón suficiente para abandonar la faena para quien quiere iniciar un negocio de comida haciendo las cosas legalmente. De tal suerte, lejos de pretender la aplicación de su reglamento, al igual que el municipal, tan estricto e inconsciente socialmente, debería limitarse en el inicio de operaciones a solicitar y examinar muestras de producto, y determinar su calidad alimentaria para ser comercializado en el mercado. La serie de exigencias que solicitan cumplir raya en lo ridículo, máxime por ese no control que tienen de casi el 80%, estimo, de la oferta nacional.

De igual manera, cito los anacrónicos o fraudulentos horarios que se ofrecen en los centros de salud de la capital para realizar el trámite de tarjetas, licencias sanitarias y demás. Amén del misterio que dicho trámite implica, pues no hay un documento escrito en el que se describa con precisión las obligaciones y responsabilidades a cumplir por parte del interesado. Además, sus horarios de atención se prestan para el manoseo de la cosa pública, amén de ser ilógicos e inconvenientes.

Así las cosas, reitero, somos más expresionistas que capitalistas.

Le apuesto al desarrollo del país a través del apoyo y fomento a la libertad del trabajo honesto y honrado. Más allá de simplificando los trámites de formación de empresa, facilitando ese período de cuando menos seis meses para que el emprendedor pueda realmente desarrollar su oferta y conocer su mercado. En paralelo, por supuesto, obligarlo a tomar, sin costo alguno, cursos de salud e higiene, mercadeo, finanzas y demás, en su concepción más simple y básica. E incluso crear, desarrollar o incentivar fuentes de financiamiento adecuadas.

Una secretaría de fomento al emprendimiento, como extensión del ministerio de economía, con el apoyo de las universidades del país y tantos voluntarios como se quiera, pero bajo la dirección de personal calificado y contratado para que el programa sea en realidad un proyecto de nación con réditos, incluso fiscales, en el corto plazo.

¿Sera sensato? ¿O soy el miope?