26 - Estacionalidad de la demanda

La estacionalidad de la demanda es la variación que presenta la demanda de determinada categoría de producto–satisfactor durante ciertas horas a lo largo del día o ciertos días a lo largo de la semana o semanas a lo largo de meses o meses a lo largo de años, según el caso.

La importancia de conocerla radica en que nos brinda información acerca de los lapsos cuando se presentan los picos altos de venta tanto como los descensos drásticos, y de qué valor son, en la categoría del producto–satisfactor, dentro de un mercado específico.

El uso del transporte público presenta ciertos picos durante la mañana, el mediodía y la tarde noche, como consecuencia del ingreso y egreso de las personas a sus trabajos y centros de estudio. Los cohetes o petardos que aún se queman en Guatemala presentan picos altísimos en su demanda durante las fiestas de navidad y año nuevo. Las calzonetas, protectores solares y bronceadores, los tienen durante el verano, contrario a gorras de lana, paraguas y bufandas, que lo tienen durante el invierno. 

Conocer la estacionalidad de la demanda nos ayuda a planear los lanzamientos de producto, prever nuestras ventas, compras de materias primas, requerimientos de mano de obra y demás recursos, así como los flujos de efectivo, tanto necesarios como a generarse.

25- Análisis Financiero Generalidades

Así como no existe mercadeo profesional sin una adecuada gestión y apoyo al personal y el conocimiento y comprensión de la sicología del consumidor, tampoco lo existirá sin una adecuada administración de las finanzas.

 Negar la importancia del área financiera para el logro de relaciones armónicas con la comunidad y beneficios mutuos resulta en una absurda insensatez que puede ocasionar muchas pérdidas y gastos, situación misma que resulta totalmente alejada del concepto de inversiones redituables, las cuales son imprescindibles para el logro de los tales beneficios mutuos. Una empresa que pierde dinero no puede ser socialmente responsable, pues carecerá de beneficios a redistribuir o intercambiar con la comunidad. 

Sí. El manejo de los recursos, y no sólo del dinero, debe hacerse desde la óptica de que rindan beneficios financieros, incluso indirectamente, pues los tales son un importante propósito de la filosofía de mercadotecnia, dado que sólo contando con ellos será factible redistribuirlos o intercambiarlos nuevamente con la comunidad, en procura del mutuo desarrollo. De tal suerte, si la empresa no genera beneficios, o peor aún, pierde, no será exclusivamente esta la damnificada sino la comunidad como un todo.

Así, es necesario revisar con sumo detenimiento y acuciosidad, tanto como buscar el consenso con los otros departamentos funcionales de la empresa, la relación costo-beneficio de cada evento o actividad que pretenda llevarse a cabo. Desde una simple valla panorámica a instalarse sobre el bulevar, hasta el desarrollo de un novedoso producto-satisfactor, todo intento de acción debe ser sometido previo a escrutinio financiero, traduciendo o valuando los recursos a emplearse en ella, tanto como sus beneficios esperados, al denominador común: dinero.

Con el propósito entonces de adquirir el conocimiento esencial necesario en este ámbito, iniciamos identificando las herramientas básicas para el análisis financiero:

·        Análisis de Punto de Equilibrio

·        Estado de Perdida y Ganancia

·        Balance General.

El análisis de Punto de Equilibrio resulta de singular importancia para determinar precios y cantidades necesarias a vender. Incluso como apoyo a la elaboración de pronósticos de ventas.

El Estado de Perdidas y Ganancias, tanto como el Balance General, proyectados con el respaldo de la filosofía de Mercadotecnia, son en todo caso 2 herramientas financieras completas con que el administrador debe contar para la acertada toma de decisiones. De tal suerte, deben elaborarse tanto proyectados; valga la redundancia, hacia el futuro, como finales o reales, a cada fin de ciclo, para comparar lo planeado contra lo verdaderamente ejecutado y logrado, analizarlos entre sí y sacar conclusiones sobre la ejecución y el porqué de sus probables variaciones, tanto como de sus aciertos.

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24- Matemáticas en mercadeo, parte 2

Pero a diferencia del álgebra, el cálculo diferencial y sus límites, integrales, derivadas y demás, la matemática financiera es apasionante, amén de fácilmente comprensible. La primera herramienta será el análisis de punto de equilibrio, el cual debe complementarse con el estado de resultados o de pérdidas o ganancias, y el balance general, ambos, proyectados.

Por supuesto, los costos, ingresos, precios, estimaciones de demanda, pronósticos e incluso costos ocultos son temas obligados a revisar durante un análisis financiero.

 

23 - ¡Matemáticas en mercadeo?

El mercadeo será un simple hobby, bastante caro por cierto y tipificado por completo como gasto, para quien desconoce del ámbito de la administración financiera. De tal suerte, las matemáticas son esenciales, casi exclusivamente en este ámbito financiero, salvo por la estadística, aunque al respecto de este último difiero un tanto, como lo explico en mi próximo libro.

Feliz fin de semana

22 - El proceso de la comunicación

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La comunicación es viva, dinámica y, principalmente, de doble vía o sentido. No hay comunicación cuando decimos: ¡hola!, y nadie nos responde ni nos voltea a ver. Cuando no obtenemos respuesta. Sin embargo, en caso percibamos algún parpadeo de sorpresa, aunque sutil y mudo, o toda una bofetada, hay comunicación. Una pobre y otra negativa, seguramente ninguna deseada como respuesta, pero ambas cierran el circuito necesario que el emisor original necesita para comprobar que hubo comunicación.  

Entonces, si comunicación implica forzosamente obtener una respuesta, inferimos que nos comunicamos para ser correspondidos, sin embargo, sólo podemos obtener dicha respuesta cuando logramos despertar en el receptor algún motivo latente. De tal suerte, también tenemos que afectar al receptor. Llamar su atención. Como se ejemplifica, con el simple propósito de buscar que ese alguien, un receptor intencional claramente identificado, voltee a vernos. Sí, esta es la razón principal por la que muchas veces elevamos el tono de voz, tosemos en la cafetería o nos ponemos guapos los hombres y atractivas las mujeres. Buscar que nos miren. Afectar a otros u otras, en el sentido de llamar su atención.

En esencia pues, nos comunicamos para incidir en el mundo. En el mundo al que lanzamos nuestro mensaje.

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21 - Análisis del six pack

Dada la importancia de la distribución física, elucubro respecto al desarrollo de la idea del six pack como envase múltiple, en el momento de su ingreso en el mercado, allá por la década de 1960, en USA, cuando las ventas de bebidas aún se concebían sólo de una en una.

Si bien es cierto debe haberse tomado en cuenta desde un principio la tasa promedio de consumo de cerveza para decidir que fueran 6 unidades de lata de producto las que se ofrecerían al consumidor y no 4, 5, 7 u 8, también tiene fuerte incidencia el tema de la distribución física.

De ser el caso que la tasa promedio de consumo se estimará en aquel tiempo, cuando se creó el six pack, en 4 latas por persona, quizá se hubiera pensado en lanzar un four pack o un five pack; sin embargo, con el four pack las ventas se hubieran mantenido constantes, con lo que al ofrecer el six pack, se logró vender dos unidades más por ocasión de compra, aunque no se consumieran. Ello quedaba totalmente a criterio del bebedor. Pero de haberse creado un five pack, el enorme desperdicio de espacio volumétrico que dicha presentación ofrecería se hubiera traducido en ineficiencia en la distribución, pues en cada five pack se estaría almacenando, transportando y distribuyendo, ocupando espacio, una gran cantidad de aire. De espacio vació. Espacio vació que debería ocuparse con producto.

Entonces, el desarrollo de envases y empaques también está estrechamente relacionado con la actividad de la distribución física. O la distribución física, para ser eficiente, requiere envases y empaques óptimos. Tanto así que los grandes contenedores para transporte masivo alrededor del mundo se han estandarizado a 2 tamaños: 20 y 40 pies, con lo que todos los participantes en cadenas de distribución mundial, desde camiones, caminos, puentes, túneles, arcos, puertos, barcos, grúas, pilotos de cabezales y demás están completamente familiarizados con este estándar internacional. ¿El propósito? La eficiencia en la distribución.

¿Veremos algún día desaparecer la lata cilíndrica y el surgimiento de una lata rectangular, tal como el envase tetrabrik de cartón, en pos de la eficiencia en la distribución? ¿Compensará el supuesto ahorro modificar la infraestructura existente para hacerlas cilíndricas? ¿Cuánto se podrá ahorrar al hacerlas rectangulares? Y finalmente, ¿por qué el tetrabrik ya no es cilíndrico sino, efectivamente, rectangular?  

Fragmento de mi próximo libro sobre mercadeo.

20 - Potencialmente, comunicador.

De tal, iniciamos revisando que todo estímulo al que el ser humano se expone es potencialmente comunicador de algo, y en consecuencia, potencialmente productor de algo. Sean sentimientos, recuerdos o acciones.

Desde los estímulos visuales: cuando observamos los verdes volcanes o el mar extendiéndose hasta el infinito que nos incitan a viajar, recordar o soñar; o auditivos, como el trinar de los pájaros en el bosque cuando el viento ulula. Olfativos, cuando pasamos frente al restaurante y percibimos el aroma de los ajos friéndose en el aceite de oliva junto a la albahaca y se nos despierta el apetito o simplemente sentimos el agradable calor que los leños ardiendo en la chimenea esparcen en la intimidad y que nos incitan a degustar una taza de espumeante chocolate caliente.

 Potencialmente: comunicador. Sí, todo estímulo es potencialmente comunicación, pues en caso de pasar desapercibido, como lo sería el caso del joven que presta más atención a su Ipad que a las montañas tras las ventanas del ferrocarril, tales montañas, tal estímulo visual, no habrá logrado comunicar y mucho menos producir sentimiento, recuerdo o acción alguno en el joven. Si dicho estímulo falla en llamar la atención del individuo, dejará de ser estímulo, por completo, para ser algo que incluso puede pensarse que nunca ha existido. Como suele suceder cuando preguntamos: ¿viste eso? Y quien nos acompaña responde. ¿Qué? ¡No, para nada!

FRAGMENTO DE MI PRÓXIMO LIBRO