Fragmento de aquello que les conté

La mezcla de mercadotecnia

La mezcla de mercadotecnia es la conjunción y sincronización perfecta de diversas variables cuyo comportamiento resulta de vital importancia observar, analizar y corregir constantemente, con el propósito de generar y mantener la relación armónica de la empresa con el mercado y la comunidad, y los beneficios mutuos, a través del intercambio de satisfactores.

Es la receta básica sobre cómo relacionar un producto y un precio con un mercado, a través de plaza, personal y promoción. En este caso, 5 P´s, como una primera alternativa.

Sí, alternativa, pues no siempre será necesario contemplar 5 P´s como tampoco a 4 o 6 p´s, máxime si nuestro negocio es on line totalmente o a través de máquinas expendedoras, donde el personal, amén de escaso, casi nunca tendrá contacto con el cliente. O el precio incluso podrá dejar de ser importante si operamos en forma de cártel económico o ante un mercado cautivo.

Pero así como una variable puede no ser necesaria, otra puede ser totalmente indispensable de...

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Fragmento: Mercadotecnia, la D roja del desarrollo.

Mercados cautivos

Como mercado cautivo definimos aquellos grupos cerrados de consumidores que están sujetos o cautivos a un solo proveedor, cual monopolio, operando en pequeños o diminutos territorios geográficos bien definidos e incluso restringidos abiertamente para todo otro proveedor por algún  administrador o autoridad interna.

Los encontramos en colegios, tanto como en las prisiones, grandes fábricas y empresas aisladas, clubes, zoológicos, salas de cine, iglesias y demás organizaciones que reciben la visita de numerosas personas para satisfacer determinada necesidad en particular, pero que una vez en ellas, se ven en la necesidad de satisfacer otras, principalmente de carácter instintivo o innato, tal como beber, comer, refrescarse y similares, contando para el efecto sólo con un proveedor posible. 

Muchas empresas, dada esa condición de cautividad de sus clientes, terminan “aprovechándose” de la situación, en un pésimo entendido de lo que es aprovechar, pues lejos de actuar cual déspotas monopolistas con sus clientes cautivos, deberían realmente... 

Son las bajas ventas ¿un problema?

NO

Tan sólo un síntoma.

El éxito de "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo".

Un alumno universitario me pidió que le contara acerca del relativo éxito o cuando menos trayectoria de mi libro "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo". Y me pareció buena idea compartirlo con ustedes, ya que al fin de cuentas es de marketing de lo que hablamos.

A saber, existen miles de mercados. Cientos de miles. Millones, sin duda. Así, el mercado de los libros es tan sólo uno de ellos. Harto difícil como seguramente muchos de ustedes lo saben, ya que vender libros es una de las labores de venta más complejas. Pero bueno, más allá de un mercado de libros, así tan general y amplio, sabemos que existen muchísimos segmentos del mismo, con lo que vemos entonces que hay libros en inglés, español, francés y tantos idiomas y lenguas como existen en el planeta. Ese sería el primer segmento. El idioma en que está escrito el libro.

Luego surge lo que se ha escrito. Puede ser un libro de literatura propiamente, como no lo hago en ninguna de mis propuestas, incluso en la novela: "No lo digas, cállate", la cual mucho antes de llegar a literatura se queda, estimo, en una narrativa que a la vez que grita en blanco y negro mucho de nuestra inhumana naturaleza humana, tiene como propósito principal ayudar al escritor novel en el proceso de la autopublicación. De tal, no escribo literatura. Otro importante segmento.

¿Escribo para la academia? Sí, también. De hecho, "Mercadotecnia, la D roja del desarrollo" es una propuesta para la academia, pero también es una propuesta para el ser humano que aspira a emprender un negocio propio. De tal suerte, no la encasillo dentro del mercado de la academia estrictamente sino más bien dentro del mercado del desarrollo. Desarrollo económico simplemente, pero desde el cual se desprenden muchos otros desarrollos, incluso el humano, cuando los recursos económicos obtenidos son invertidos en educación, cultura, salud y demás.

Pero también escribo cuento. Un género que sí está dentro de la literatura. Lo cual constituye otro segmento más de mercado. "Colección de cuentos de colección" es la propuesta que he presentado al respecto.

De igual manera,  tengo otros títulos tales como: "Bicis de bambú, así las hago", cuyo título refleja a plenitud el contenido, y también una narrativa "Así conquistamos El Mirador", la cual ofrece el ambiente de aventura que se vive caminando entre la selva de mi país a lo largo de 150 kms, durante 5 días, para conocer la primera ciudad Estado del continente americano, hoy sitio arqueológico: El Mirador, y sus fabulosos vestigios. Ambos son libros cuyos segmentos de mercado difieren entre sí, a la vez que son específicos. ¿Quién anhela construirse una bici de bambú? ¿A quién le interesa saber acerca de cómo llegar y cómo es el sitio arqueológico El Mirador?

Además, esto lo presento dentro del ambiente digital, el cual difiere considerablemente del libro en librerías, ya que si bien es cierto mis libros están disponibles en amazon tanto en formato e-book como en soporte papel, sólo pueden ser adquiridos por quienes poseen una computadora, alguna tarjeta de crédito y el conocimiento para saber usar dichos recursos en un proceso de compra a través de la web. ¿Cuántos en América poseen tales requisitos?

Así, vale preguntar: ¿Han sido dichos libros un éxito? Profesional, sí. Totalmente. Pues como profesional de la mercadotecnia me resultaba imperante conocer el funcionamiento de este fabuloso y dinámico mercado de la web. Ese ha sido en primer momento mi propósito. Y bueno, a pesar de no haber logrado las ventas millonarias que todo emprendedor anhela, mis libros se han comprado en tres de los cinco continentes: Europa, Asia y América.

Pero, ¿será factible vender esas cifras millonarias con las que todos soñamos? Analicemos las diversas aristas.

• El mercado de la web le pertenece al idioma inglés, sin duda. Más del 90%. Yo escribo en español.
• El hábito de lectura de los hispanoparlantes no es de los más altos; así, Venezuela, la primera del continente, se ubica en la posición 13 mundial, Argentina, 17 y México, 24. Los más altos índices lo ocupan los países asiáticos: India, Tailandia, China y Filipinas.
• El acceso a la web por parte de los mercados hispanoparlantes, aunque no tengo fuentes confiables, intuyo que no es de los más altos, principalmente en cuanto a conectividad o Internet.
• Cuántos de tales lectores están ya en el ámbito digital y cuántos se resisten al cambio, aferrándose al libro tradicional.
• Existe la idiosincrasia en muchos latinos, cierta o no, lo ignoro, de que los libros de mercadotecnia escritos por autores estadounidenses son mejores, a pesar que tales autores desconocen precisamente esas tales sutilezas de nuestra idiosincrasia.
• Autor nuevo, por ende desconocido, y con no pocas elucubraciones un tanto complejas, alejadas de la teoría generalmente aceptada. 
• Y finalmente, algo de nuestro conocido malinchismo al asunto.  

 De tal suerte, hoy por hoy, las ventas de mis libros no son la panacea ni mucho menos el éxito económico que puede pensarse, pero mi propósito con estos comentarios es indicar cómo se desglosa y analiza, aunque de manera incipiente y rápida, cierto mercado.

Por supuesto, quizá es necesario agregar el precio como otro factor que segmenta el mercado, pues libros de mercadotecnia los hay por muchos menos precio, tanto como por mucho más alto, sin que tal incida necesariamente en un mejor o peor contenido.

¿Contenido? Sí, estamos quienes ofrecemos libros por contenido, y quienes los ofrecen por su portada.

Saludos, y buen día.
 

Margen de utilidad, rotación de inventario y área disponible

Estos 3 elementos, cuando menos, deben sopesarse también durante la implementación de todo negocio.

Un área amplia con productos de baja rotación, como lo son en general la ropa, los accesorios, el calzado, entre otros, exige mayor eficiencia en la ocupación de la misma, con el propósito de ofrecer, valga la redundancia, una oferta más amplia para el cliente, quien teniendo entonces más opciones a elegir, tendrá mas posibilidades de comprar, y por ende, nosotros de vender.

Así, un pequeño espacio, tal cual un kiosko, no se presta para venta de artículos de comparación, y menos aún de especialidad, salvo que su margen sea muy alto, tal cual las joyas. Pero definitivamente serán poco favorables para electrodomésticos o utensilios de cocina.

Comida y alimentos servidos presentan una alta rotación y pueden presentar también un alto margen, lo cual los hace ideales para nuevos negocios, pues la recuperación de la inversión y otros aspectos financieros, tales como el ROI, las utilidades meramente y los flujos de efectivo generosos son más factibles.

De tal suerte, existe también una relación directa entre la rotación de los inventarios y la conducta de compra del consumidor ante determinadas categorías de producto. Para hacer más evidente la noción, sabemos que el calzado tendrá una rotación de inventario mucho más alta para el segmento femenino que para el masculino, por ende, la profundidad y amplitud de la linea para damas serán mayores que las destinadas a caballeros. E incluso se evidenciará alguna diferencia en sus precios.

Entonces, una tienda de ropa de marca, producto exclusivo, y por ende, con alto margen, puede darse el lujo de tener áreas dentro del POP libres de producto, aunque no por ello sin propósito de incidir en la rotación del mismo. Caso contrario, otra tienda de ropa popular, y por ende de bajo margen, agotará al máximo posible el espacio disponible para mostrar y poner al alcance de las manos del consumidor sus productos.

Pero, qué hacer cuando simple y sencillamente, no hay clientes...?
Generar demanda. ¿Cómo lo hacemos? Lo veremos en una próxima entrada.

¿Error, miopía o irresponsabilidad...?

Un joven que conozco, 33 años aproximadamente y profesional del mercadeo, se embarcó en un negocio propio recién 9 o 10 meses atrás.

Durante el tiempo que él estuvo atento a su incipiente negocio, obtuvo cifras de ventas que si bien es cierto no rendían enormes flujos de dinero, menos aún de utilidad, sí eran suficientes para cubrir compromisos y responsabilidades propias del giro de dicho negocio. Alcanzaba el punto de equilibrio, y algo quedaba.

Luego, dado que ese algo era muy pequeño, y no era suficiente para su mantenimiento personal, lo cual es lógico esperar, cuando menos durante los primeros doce meses de un nuevo negocio, él tuvo que buscar nuevamente empleo. Y lo dejó en manos de colaboradores. A partir de este enero, el negocio se le ha venido abajo, principalmente por el efecto adicional de competencia que otra área comercial ha ejercido sobre la que él ocupa.

Es importante señalar que cuando se "prueba" o se implementa cierto negocio por vez primera, poco funcionará de acuerdo a los planes, ya que sólo en pleno funcionamiento puede saberse con certeza absoluta la respuesta del mercado a nuestra oferta. Sin embargo, más importante aún es saber que debemos conocer esas diferencias con el propósito primordial de reorientar y ajustar constantemente nuestra oferta, de modo que se adecue continuamente al mercado. Y nunca al contrario: esperar que el mercado se adecue a nuestra oferta.

Además, de ninguna manera podemos pensar que iniciar un negocio es simplemente abrir las puertas de un local con un inventario detrás de ellas. Eso lo hace cualquier persona con intenciones de iniciar un negocio. El verdadero reto del empresario consiste en ayudar a crecer dicho negocio, lo cual es imposible si no se está al tanto de lo que sucede, como he dicho, un tiempo razonable, cuando menos un mínimo de 6 meses, ya que idealmente un año será menester.

Por otro lado, no esperemos nunca que un negocio rinda utilidades y flujos de efectivo tan pronto y tan altos que nos permita no depender de un sueldo, de ser el caso que tengamos alguno.

Muchas veces, huala, se logra, sin embargo, el 93% de los nuevos negocios: FRACASAN. Incluso en manos de profesionales de mercadeo.



 

¿Capitalista? o ¿expresionista...?

Guatemala, ¿capitalista? Jajaja

Mi país, Guatemala, si bien es reconocido dentro del consorcio de naciones como capitalista, sin duda le cae mejor el mote de: EXPRESIONISTA.

Y no porque la mayoría de su población se dedique a esa rama tan singular del arte, sino porque, acá, la libertad de expresión es muchísimo más importante que la libertad de trabajo honesto y honrado.

No pocos, con exceso de miopía sin duda, ven la libre expresión del pensamiento como el umbral de las libertades, sin percatarse de que antes del derecho a gritar: "me muero de hambre", el ser humano debe tener el derecho a construir su sueño económico a través del trabajo honesto y honrado. En nuestro caso: el sueño chapín. O cuando menos, a no tener hambre.

Sin embargo, ante la miopía que prevalece, y por supuesto, su presión sobre las autoridades, incluso desde el extranjero, el andamiaje jurídico del país pondera muy por encima de la libertad de trabajo, la libertad de expresión.

La mayoría de la población guatemalteca afronta severos problemas económicos, principalmente: desempleo y alto costo de vida. Y de ninguna manera los procesos de creación y desarrollo de empresa favorecen al más necesitado, ya que desde el gobierno central tanto como desde los gobiernos municipales, mediante reglamentos y diversas leyes, se veda legal, pero sin moral, y más aún, sin conciencia social alguna, esa libertad del individuo para realizar un trabajo honesto y honrado.

Estos entes de autoridad hacen, de verdad, inalcanzable esa alternativa para el desempleado, sin embargo, lo premian otorgándole el derecho de libre expresión, y que pueda entonces gritar: me muero de hambre. Una locura. ¿No creen? Y eso, de no ser que lo orillen a delinquir en procura de algún sustento.

No. No es sólo en Guatemala, por supuesto.  Sucede en la mayoría de países "capitalistas". Pero, ¿cómo ser capitalistas cuando lejos de incentivar y fomentar el desarrollo de capital, se coarta y delimita, cuando no a todas luces se trunca? Inaudito. O es acaso que el objetivo del capitalismo es cuidar los capitales ya formados, vedando a otros seres humanos formar parte del tal. No lo creo, pero la lógica del proceder político descrito así lo parece no pocas veces.

Por otro lado, bien sabemos que iniciar un negocio no es sacarse la lotería. De ninguna manera. Todo mundo puede iniciar un negocio. Máxime si hablamos de un pequeño negocio. Sin embargo, hacerlo rentable y crecer en el corto plazo es lo realmente difícil. Y es esto, ese temor al fracaso lo que más impide el emprendimiento familiar o casero, si se le puede llamar así al emprendimiento que me refiero. El de una o dos personas, quizá tres, que se jugarán al azar del mercado el dinero del día, de la semana o del mes al fabricar algún producto para ofrecerlo a la venta.

Y es lógico y sensato que exista dicho temor al fracaso. La misma teoría señala que más del 90% de nuevos productos, entiéndase por extensión empresas, fracasan en el primer año de operaciones. De tal suerte, a ese emprendimiento minúsculo, lejos de perseguirlo y combatirlo por las calles, cobrarle algún derecho de plaza, exigirle la extensión de facturas y otras medidas delimitantes, debería proporcionársele la oportunidad durante seis meses para que complete el desarrollo de su producto y mercado.

De igual manera, Salud Pública, que es incapaz de supervisar todos los establecimientos comerciales del país, menos aún su higiene, se constituye en un verdadero obstáculo y no pocas veces razón suficiente para abandonar la faena para quien quiere iniciar un negocio de comida haciendo las cosas legalmente. De tal suerte, lejos de pretender la aplicación de su reglamento, al igual que el municipal, tan estricto e inconsciente socialmente, debería limitarse en el inicio de operaciones a solicitar y examinar muestras de producto, y determinar su calidad alimentaria para ser comercializado en el mercado. La serie de exigencias que solicitan cumplir raya en lo ridículo, máxime por ese no control que tienen de casi el 80%, estimo, de la oferta nacional.

De igual manera, cito los anacrónicos o fraudulentos horarios que se ofrecen en los centros de salud de la capital para realizar el trámite de tarjetas, licencias sanitarias y demás. Amén del misterio que dicho trámite implica, pues no hay un documento escrito en el que se describa con precisión las obligaciones y responsabilidades a cumplir por parte del interesado. Además, sus horarios de atención se prestan para el manoseo de la cosa pública, amén de ser ilógicos e inconvenientes.

Así las cosas, reitero, somos más expresionistas que capitalistas.

Le apuesto al desarrollo del país a través del apoyo y fomento a la libertad del trabajo honesto y honrado. Más allá de simplificando los trámites de formación de empresa, facilitando ese período de cuando menos seis meses para que el emprendedor pueda realmente desarrollar su oferta y conocer su mercado. En paralelo, por supuesto, obligarlo a tomar, sin costo alguno, cursos de salud e higiene, mercadeo, finanzas y demás, en su concepción más simple y básica. E incluso crear, desarrollar o incentivar fuentes de financiamiento adecuadas.

Una secretaría de fomento al emprendimiento, como extensión del ministerio de economía, con el apoyo de las universidades del país y tantos voluntarios como se quiera, pero bajo la dirección de personal calificado y contratado para que el programa sea en realidad un proyecto de nación con réditos, incluso fiscales, en el corto plazo.

¿Sera sensato? ¿O soy el miope?