Una tienda de ropa ubicada en la misma ciudad pero a 12 kilómetros de distancia no podemos identificarla como competencia, pues por su cobertura geográfica, ambas atenderán a clientes de su propio entorno. Salvo que dicha tienda esté ubicada en un área comercial que compita con el área comercial en la que mi tienda está ubicada. Sí, si ambas zonas comerciales compiten entre sí, lo será porque poseen clientes similares, incluso el mismo mercado meta. Y con esto, nosotros,como parte de esta área comercial, y a pesar de la distancia con la otra tienda, consideraremos como competencia a esa otra. Por supuesto, si los satisfactores que ofrece a sus clientes son similares a los nuestros.
Pero, ¿de qué sirve saber quién es y quién no es nuestra competencia?
Para investigarla, conocerla y, lo más importante, esforzarnos por atender de mejor manera a nuestros clientes. ¡Cómo? Brindándole más y mejores opciones en algún sentido. Y lea que he puesto en algún sentido, pues a pesar de lo romántico que suena en todo sentido, no siempre es factible.
Así, una pequeña tienda, de 70 u 80 metros cuadrados, no podrá competir contra otra de 350 metros en cuanto a variedad y diversidad de opciones en producto, simple y sencillamente porque físicamente no cabe la misma cantidad, tanto en profundidad como en amplitud de líneas, en una que en otra. Y además, siendo los satisfactores que ambas ofrecen muy similares, a la pequeña no le queda más que diferenciarse especializándose en alguna línea específica.
Veamos, si la tienda grande posee 5 veces el tamaño de la pequeña, y posee departamento de damas, de caballeros y de niños, y distribuye su oferta en la proporción en la que el mercado demanda, imaginemos, damas 3 quintas partes y cada uno de los otros, una quinta parte, la tienda pequeña entonces podría decidir ocupar el 100% de su espacio para competir directamente con el departamento de niños de la tienda grande, y no contra toda ella.
Esa especialización le permitirá no sólo captar mejor la atención del cliente potencial sino atenderlo de mejor manera, pues todo estará concentrado en una sola dirección. Desde decoración, capacitación a vendedores, nombre de tienda, diseños, merchandising y demás, tendrán un sólo mercado meta.
La especialización se puede hacer también por línea de productos, como lo hice años atrás con Jeans & More. Una tienda que inicié y tuve durante cerca de 12 años con esta estrategia. Jeans el 85% y 15% en blusas, camisas, accesorios, cinchos y demás, pero la esencia: jeans. Jeans para todo el mundo. Para bebe, niños, adolescentes, hombres, mujeres, flacos, gordos, en el color requerido, con precios desde US $ 8.00 hasta US $ 40.00.
Esta estrategia me permitió atender de manera muy profesional el mercado de jeans en el área, y con ello, lograr absoluta fidelidad del cliente.
De tal suerte, identificar a la competencia, en unión a otros conocimientos importantes que paulatinamente iremos desvelando, nos permiten desarrollar mejores programas de servicio y atención a nuestros clientes para su comodidad y grata experiencia en nuestro negocio, a fin de que permanezcan con nosotros.
Bien sabemos que con suma facilidad podemos atraer a un cliente nuevo a nuestro negocio, simplemente requeriremos de un buen programa de publicidad, pero lograr que ese cliente se quede con nosotros, que efectúe recompras, que logremos su fidelidad: es lo verdaderamente importante. Y eso se logra sólo con programas y estrategias completas de mercadeo.
Hasta la próxima.
Ah, aprovecho a comentarles que estoy escribiendo mi segundo libro sobre mercadeo. Mi propósito es que sea realmente sorprendente y de muchísimo beneficio para ustedes, amigos lectores. Más adelante les comentaré acerca del mismo. Muchas gracias, y espero estar nuevamente este viernes con ustedes. Saludos.
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