30 - La D roja de desarrollo

Finalmente, preparado.

39 - Mercadotecnia

La D roja del desarrollo.
Disponible a través del portal más grande.
O en el buscador, mercadotecnia elgueta
Saludos.

29 - Personal: apuntes

¿Empleados? No. No más. Tal calificativo minimiza y cosifica a las personas, con lo que resulta de ningún valor para describir todo lo que ahora las sociedades necesitan de las empresas: seres en evolución. Colaboradores que desde la empresa apalancan el desarrollo que sus comunidades, su sociedad, su pueblo y su país exigen y necesitan.

Las nuevas visión y evolución del estratega van mucho más allá de los otrora desechables empleados, pues el compromiso de desarrollo actual va mucho más allá de las paredes que encierran la fábrica, la tienda o el hospital.

El personal está compuesto por seres humanos con plena potestad y capacidad de llevar a la empresa consigo hasta el último rincón de la sociedad, y recíprocamente, la empresa llevarlos a su desarrollo. 

28- Productos-herramienta

Aquellos fabricados por otros pero que utilizamos para brindar el servicio.

27 - Sintetizando.

La gente no va a un bar a comprarse y beberse un trago sino a comprar una experiencia grata, un buen momento, alguna agradable compañía, incluso un amanecer distinto y quizá hasta toda una nueva vida. Capish!!!

De tal suerte, aunque los productos-herramienta son importantísimos, lo serán mucho más los valores agregados que generen tal experiencia de vida para los clientes.

Otro detalle del que está en proceso. Y que pronto verá... la cara de la luna.

26 - Estacionalidad de la demanda

La estacionalidad de la demanda es la variación que presenta la demanda de determinada categoría de producto–satisfactor durante ciertas horas a lo largo del día o ciertos días a lo largo de la semana o semanas a lo largo de meses o meses a lo largo de años, según el caso.

La importancia de conocerla radica en que nos brinda información acerca de los lapsos cuando se presentan los picos altos de venta tanto como los descensos drásticos, y de qué valor son, en la categoría del producto–satisfactor, dentro de un mercado específico.

El uso del transporte público presenta ciertos picos durante la mañana, el mediodía y la tarde noche, como consecuencia del ingreso y egreso de las personas a sus trabajos y centros de estudio. Los cohetes o petardos que aún se queman en Guatemala presentan picos altísimos en su demanda durante las fiestas de navidad y año nuevo. Las calzonetas, protectores solares y bronceadores, los tienen durante el verano, contrario a gorras de lana, paraguas y bufandas, que lo tienen durante el invierno. 

Conocer la estacionalidad de la demanda nos ayuda a planear los lanzamientos de producto, prever nuestras ventas, compras de materias primas, requerimientos de mano de obra y demás recursos, así como los flujos de efectivo, tanto necesarios como a generarse.

25- Análisis Financiero Generalidades

Así como no existe mercadeo profesional sin una adecuada gestión y apoyo al personal y el conocimiento y comprensión de la sicología del consumidor, tampoco lo existirá sin una adecuada administración de las finanzas.

 Negar la importancia del área financiera para el logro de relaciones armónicas con la comunidad y beneficios mutuos resulta en una absurda insensatez que puede ocasionar muchas pérdidas y gastos, situación misma que resulta totalmente alejada del concepto de inversiones redituables, las cuales son imprescindibles para el logro de los tales beneficios mutuos. Una empresa que pierde dinero no puede ser socialmente responsable, pues carecerá de beneficios a redistribuir o intercambiar con la comunidad. 

Sí. El manejo de los recursos, y no sólo del dinero, debe hacerse desde la óptica de que rindan beneficios financieros, incluso indirectamente, pues los tales son un importante propósito de la filosofía de mercadotecnia, dado que sólo contando con ellos será factible redistribuirlos o intercambiarlos nuevamente con la comunidad, en procura del mutuo desarrollo. De tal suerte, si la empresa no genera beneficios, o peor aún, pierde, no será exclusivamente esta la damnificada sino la comunidad como un todo.

Así, es necesario revisar con sumo detenimiento y acuciosidad, tanto como buscar el consenso con los otros departamentos funcionales de la empresa, la relación costo-beneficio de cada evento o actividad que pretenda llevarse a cabo. Desde una simple valla panorámica a instalarse sobre el bulevar, hasta el desarrollo de un novedoso producto-satisfactor, todo intento de acción debe ser sometido previo a escrutinio financiero, traduciendo o valuando los recursos a emplearse en ella, tanto como sus beneficios esperados, al denominador común: dinero.

Con el propósito entonces de adquirir el conocimiento esencial necesario en este ámbito, iniciamos identificando las herramientas básicas para el análisis financiero:

·        Análisis de Punto de Equilibrio

·        Estado de Perdida y Ganancia

·        Balance General.

El análisis de Punto de Equilibrio resulta de singular importancia para determinar precios y cantidades necesarias a vender. Incluso como apoyo a la elaboración de pronósticos de ventas.

El Estado de Perdidas y Ganancias, tanto como el Balance General, proyectados con el respaldo de la filosofía de Mercadotecnia, son en todo caso 2 herramientas financieras completas con que el administrador debe contar para la acertada toma de decisiones. De tal suerte, deben elaborarse tanto proyectados; valga la redundancia, hacia el futuro, como finales o reales, a cada fin de ciclo, para comparar lo planeado contra lo verdaderamente ejecutado y logrado, analizarlos entre sí y sacar conclusiones sobre la ejecución y el porqué de sus probables variaciones, tanto como de sus aciertos.

PRONTO, ESTE Y OTROS RECURSOS FRUTO DE MI EXPERIENCIA, EN EL LIBRO IDEAL. 

24- Matemáticas en mercadeo, parte 2

Pero a diferencia del álgebra, el cálculo diferencial y sus límites, integrales, derivadas y demás, la matemática financiera es apasionante, amén de fácilmente comprensible. La primera herramienta será el análisis de punto de equilibrio, el cual debe complementarse con el estado de resultados o de pérdidas o ganancias, y el balance general, ambos, proyectados.

Por supuesto, los costos, ingresos, precios, estimaciones de demanda, pronósticos e incluso costos ocultos son temas obligados a revisar durante un análisis financiero.

 

23 - ¡Matemáticas en mercadeo?

El mercadeo será un simple hobby, bastante caro por cierto y tipificado por completo como gasto, para quien desconoce del ámbito de la administración financiera. De tal suerte, las matemáticas son esenciales, casi exclusivamente en este ámbito financiero, salvo por la estadística, aunque al respecto de este último difiero un tanto, como lo explico en mi próximo libro.

Feliz fin de semana

22 - El proceso de la comunicación

FRAGMENTO DE MI PRÓXIMO LIBRO

La comunicación es viva, dinámica y, principalmente, de doble vía o sentido. No hay comunicación cuando decimos: ¡hola!, y nadie nos responde ni nos voltea a ver. Cuando no obtenemos respuesta. Sin embargo, en caso percibamos algún parpadeo de sorpresa, aunque sutil y mudo, o toda una bofetada, hay comunicación. Una pobre y otra negativa, seguramente ninguna deseada como respuesta, pero ambas cierran el circuito necesario que el emisor original necesita para comprobar que hubo comunicación.  

Entonces, si comunicación implica forzosamente obtener una respuesta, inferimos que nos comunicamos para ser correspondidos, sin embargo, sólo podemos obtener dicha respuesta cuando logramos despertar en el receptor algún motivo latente. De tal suerte, también tenemos que afectar al receptor. Llamar su atención. Como se ejemplifica, con el simple propósito de buscar que ese alguien, un receptor intencional claramente identificado, voltee a vernos. Sí, esta es la razón principal por la que muchas veces elevamos el tono de voz, tosemos en la cafetería o nos ponemos guapos los hombres y atractivas las mujeres. Buscar que nos miren. Afectar a otros u otras, en el sentido de llamar su atención.

En esencia pues, nos comunicamos para incidir en el mundo. En el mundo al que lanzamos nuestro mensaje.

PRONTO DISPONIBLE EN EL PORTAL MÁS GRANDE

21 - Análisis del six pack

Dada la importancia de la distribución física, elucubro respecto al desarrollo de la idea del six pack como envase múltiple, en el momento de su ingreso en el mercado, allá por la década de 1960, en USA, cuando las ventas de bebidas aún se concebían sólo de una en una.

Si bien es cierto debe haberse tomado en cuenta desde un principio la tasa promedio de consumo de cerveza para decidir que fueran 6 unidades de lata de producto las que se ofrecerían al consumidor y no 4, 5, 7 u 8, también tiene fuerte incidencia el tema de la distribución física.

De ser el caso que la tasa promedio de consumo se estimará en aquel tiempo, cuando se creó el six pack, en 4 latas por persona, quizá se hubiera pensado en lanzar un four pack o un five pack; sin embargo, con el four pack las ventas se hubieran mantenido constantes, con lo que al ofrecer el six pack, se logró vender dos unidades más por ocasión de compra, aunque no se consumieran. Ello quedaba totalmente a criterio del bebedor. Pero de haberse creado un five pack, el enorme desperdicio de espacio volumétrico que dicha presentación ofrecería se hubiera traducido en ineficiencia en la distribución, pues en cada five pack se estaría almacenando, transportando y distribuyendo, ocupando espacio, una gran cantidad de aire. De espacio vació. Espacio vació que debería ocuparse con producto.

Entonces, el desarrollo de envases y empaques también está estrechamente relacionado con la actividad de la distribución física. O la distribución física, para ser eficiente, requiere envases y empaques óptimos. Tanto así que los grandes contenedores para transporte masivo alrededor del mundo se han estandarizado a 2 tamaños: 20 y 40 pies, con lo que todos los participantes en cadenas de distribución mundial, desde camiones, caminos, puentes, túneles, arcos, puertos, barcos, grúas, pilotos de cabezales y demás están completamente familiarizados con este estándar internacional. ¿El propósito? La eficiencia en la distribución.

¿Veremos algún día desaparecer la lata cilíndrica y el surgimiento de una lata rectangular, tal como el envase tetrabrik de cartón, en pos de la eficiencia en la distribución? ¿Compensará el supuesto ahorro modificar la infraestructura existente para hacerlas cilíndricas? ¿Cuánto se podrá ahorrar al hacerlas rectangulares? Y finalmente, ¿por qué el tetrabrik ya no es cilíndrico sino, efectivamente, rectangular?  

Fragmento de mi próximo libro sobre mercadeo.

20 - Potencialmente, comunicador.

De tal, iniciamos revisando que todo estímulo al que el ser humano se expone es potencialmente comunicador de algo, y en consecuencia, potencialmente productor de algo. Sean sentimientos, recuerdos o acciones.

Desde los estímulos visuales: cuando observamos los verdes volcanes o el mar extendiéndose hasta el infinito que nos incitan a viajar, recordar o soñar; o auditivos, como el trinar de los pájaros en el bosque cuando el viento ulula. Olfativos, cuando pasamos frente al restaurante y percibimos el aroma de los ajos friéndose en el aceite de oliva junto a la albahaca y se nos despierta el apetito o simplemente sentimos el agradable calor que los leños ardiendo en la chimenea esparcen en la intimidad y que nos incitan a degustar una taza de espumeante chocolate caliente.

 Potencialmente: comunicador. Sí, todo estímulo es potencialmente comunicación, pues en caso de pasar desapercibido, como lo sería el caso del joven que presta más atención a su Ipad que a las montañas tras las ventanas del ferrocarril, tales montañas, tal estímulo visual, no habrá logrado comunicar y mucho menos producir sentimiento, recuerdo o acción alguno en el joven. Si dicho estímulo falla en llamar la atención del individuo, dejará de ser estímulo, por completo, para ser algo que incluso puede pensarse que nunca ha existido. Como suele suceder cuando preguntamos: ¿viste eso? Y quien nos acompaña responde. ¿Qué? ¡No, para nada!

FRAGMENTO DE MI PRÓXIMO LIBRO 

19 - Sostenibilidad y minimalismo

Hoy día es imposible concebir una empresa que desatiende los conceptos de sostenibilidad y minimalismo. Más allá de las sociedades en evolución, las empresas poco a poco se han percatado de la enorme importancia y valor que los recursos poseen, desde el capital financiero mismo hasta aquellos aparentemente insignificantes como parecieran serlo un lápiz, una hoja de papel, un foco encendido sin necesidad alguna y muchas similares.

Sin embargo, en esencia, la sostenibilidad a largo plazo tanto como el minimalismo han sido conceptos de interés por parte de la humanidad desde tiempos remotos, principalmente, aunque no excluyentemente, por los seres humanos más privados de recursos, los multicarentes, quienes más por imposibilidad real que por sabiduría o exceso de conciencia alguna han tenido que vivir cuidando y apreciando los recursos en su justa dimensión para asegurarse la diaria sobrevivencia a la vez que algún plazo esperanzador de vida, casi tal cual hoy dichas rimbombantes palabras pregonan.

Sin duda, el insultante derroche y desperdicio de recursos observado durante el último siglo como consecuencia de la ignorancia e indiferencia del ser por el ser, tanto como por la abrumadora presión social por destacar y ser  reconocido como alguien a cualquier costo, principalmente a través de la obsolescencia planeada y la riqueza material, finalmente tocaron fondo con la reciente crisis financiera mundial.

Saludos.

18 - ¿Importa que sean P´s?

De vuelta por acá, creo necesario ir más allá con eso de las P`s. Las  variables que tenemos que tener bajo constante observación para adecuarnos y permanecer en el mercado de manera óptima.

Generalmente recurrimos al modelo de J. Mc Carthy de 4 P´s: producto, precio, plaza y promoción. Mencioné en algún capitulo anterior respecto a Personal. Ahora menciono Posicionamiento, y por que no, también Envase. ¡Ups, no es P! No importa. Las P´s son sólo un recurso para ayudar a nuestra memoria, y haber adoptado el modelo de  4 p´s ha sido consecuencia seguramente de que el Sr. Mc Carthy mercadeó mejor que otros su modelo, en su momento.

Efectivamente, no podemos limitarnos a 4 P´s. Reitero: personal, posicionamiento, envase, servicio y otras serán variables que deberemos vigilar con especial cuidado en casos en que estos adquieran importancia especial. Por ejemplo, los perfumes. En ellos el envase tiene especial preponderancia, por lo que no es sólo un pequeño tema más entre todas las características que la P de producto conlleva sino por el contrario, se le separa y eleva a calidad de variable a controlar. 

De igual manera sucede con artículos de muchísimo valor agregado en cuanto servicio, por ejemplo la venta de autos de gran lujo, cuyos clientes saben que al comprar un vehículo de tal gama están comprando también parte de la compañía o cuando menos su compromiso a servirle en el momento que lo requiera y como lo requiera. De tal suerte, esta compañía realzará la S de servicio a calidad de variable a vigilar constantemente, alejándola de una simple actividad de atención al cliente.

De igual manera sucede con los refrescos de cola, donde la publicidad y la distribución intensiva son variables a considerar constantemente. Otra P y un D´i o simple DI.

Entonces, amigos, la mezcla de mercadotencia y sus famosas 4 Ps son sólo eso, famosas. Cada estratega de mercadeo debe diseñar su propia mezcla para atender a su mercado específico de forma óptima, sin importar que tan P´s, o no, sean. 

Saludos.

17 - Sicología del Consumidor

¿Por qué resulta importante echarle un vistazo a esta área del consumidor? Pues porque él es el centro de toda la actividad empresarial enfocada en la mercadotecnia.

Así, nos interesa saber y conocer el porqué de determinadas conductas, imágenes y pensamientos que el consumidor posee, pero también porque una vez lo descubrimos, podemos hacer más placentera su experiencia de compra con nosotros. Hacerlo sentir mejor. Consentirlo y fortalecer nuestro nexo, nuestra relación con él.

Todo lo que comunicamos al cliente, sea a través de publicidad, noticias, envases, empaques, ambiente y demás recursos tiene fuerte incidencia en el ánimo y predisposición al consumo del cliente, sea para tomar un café a media tarde, comprar productos de ferretería, suntuosas joyas para la esposa, una hamburguesa o una bebida en compañía de los amigos durante la noche.

De tal suerte, toda comunicación comercial se planea y desarrolla conforme a determinados colores, música, textos, voz de locutor, presentación de los actores, organización y predisposición de los productos y mobiliario e incluso olores esparcidos en la atmósfera. La presentación y el modo de atender por parte del personal es otro elemento importantísimo a conjugar, incluso los detalles, el piso, la iluminación y la ventilación, y hasta la forma y colorido del mobiliario entran en juego. Y todos estos con la sinergia necesaria para lograrlo con la mayor efectividad posible.

La comunicación por los distintos medios, dentro de la tienda misma y hasta en los productos que el consumidor lleva a su casa, incluso en su factura, debe comunicar de manera acorde y armónica un mensaje central de la empresa que la diferencie y posicione en la mente del consumidor de acuerdo a lo preestablecido.

Fragmento de mi libro en proceso.

Saludos. 

16 - Competencia, por qué identificarla.

Una tienda de ropa ubicada en la misma ciudad pero a 12 kilómetros de distancia no podemos identificarla como competencia, pues por su cobertura geográfica, ambas atenderán a clientes de su propio entorno. Salvo que dicha tienda esté ubicada en un área comercial que compita con el área comercial en la que mi tienda está ubicada. Sí, si ambas zonas comerciales compiten entre sí, lo será porque poseen clientes similares, incluso el mismo mercado meta. Y con esto, nosotros,como parte de esta área comercial, y a pesar de la distancia con la otra tienda, consideraremos como competencia a esa otra. Por supuesto, si los satisfactores que ofrece a sus clientes son similares a los nuestros.

Pero, ¿de qué sirve saber quién es y quién no es nuestra competencia?

Para investigarla, conocerla y, lo más importante, esforzarnos por atender de mejor manera a nuestros clientes. ¡Cómo? Brindándole más y mejores opciones en algún sentido. Y lea que he puesto en algún sentido, pues a pesar de lo romántico que suena en todo sentido, no siempre es factible.

Así, una pequeña tienda, de 70 u 80 metros cuadrados, no podrá competir contra otra de 350 metros en cuanto a variedad y diversidad de opciones en producto, simple y sencillamente porque físicamente no cabe la misma cantidad, tanto en profundidad como en amplitud de líneas, en una que en otra. Y además, siendo los satisfactores que ambas ofrecen muy similares, a la pequeña no le queda más que diferenciarse especializándose en alguna línea específica.

Veamos, si la tienda grande posee 5 veces el tamaño de la pequeña, y posee departamento de damas, de caballeros y de niños, y distribuye su oferta en la proporción en la que el mercado demanda, imaginemos, damas 3 quintas partes y cada uno de los otros, una quinta parte, la tienda pequeña entonces podría decidir ocupar el 100% de su espacio para competir directamente con el departamento de niños de la tienda grande, y no contra toda ella.

Esa especialización le permitirá no sólo captar mejor la atención del cliente potencial sino atenderlo de mejor manera, pues todo estará concentrado en una sola dirección. Desde decoración, capacitación a vendedores, nombre de tienda, diseños, merchandising y demás, tendrán un sólo mercado meta.

La especialización se puede hacer también por línea de productos, como lo hice años atrás con Jeans & More. Una tienda que inicié y tuve durante cerca de 12 años con esta estrategia. Jeans el 85% y 15% en blusas, camisas, accesorios, cinchos y demás, pero la esencia: jeans. Jeans para todo el mundo. Para bebe, niños, adolescentes, hombres, mujeres, flacos, gordos, en el color requerido, con precios desde US $ 8.00 hasta US $ 40.00.

Esta estrategia me permitió atender de manera muy profesional el mercado de jeans en el área, y con ello, lograr absoluta fidelidad del cliente.

De tal suerte, identificar a la competencia, en unión a otros conocimientos importantes que paulatinamente iremos desvelando, nos permiten desarrollar mejores programas de servicio y atención a nuestros clientes para su comodidad y grata experiencia en nuestro negocio, a fin de que permanezcan con nosotros.

Bien sabemos que con suma facilidad podemos atraer a un cliente nuevo a nuestro negocio, simplemente requeriremos de un buen programa de publicidad, pero lograr que ese cliente se quede con nosotros, que efectúe recompras, que logremos su fidelidad: es lo verdaderamente importante. Y eso se logra sólo con programas y estrategias completas de mercadeo.

Hasta la próxima.

Ah, aprovecho a comentarles que estoy escribiendo mi segundo libro sobre mercadeo. Mi propósito es que sea realmente sorprendente y de muchísimo beneficio para ustedes, amigos lectores. Más adelante les comentaré acerca del mismo. Muchas gracias, y espero estar nuevamente este viernes con ustedes. Saludos.

15- Competencia y su ubicación.

Tomada en cuenta la psicología de nuestro cliente, debemos ahora analizar otra variable. La cobertura geográfica. Sí, la presencia o no de otro establecimiento comercial que satisface de similar manera las necesidades de nuestros clientes en las inmediaciones del nuestro debe ser establecida de antemano, pero además, de no haberla, debemos permanecer alerta ante indicios de su probable aparición en cualquier momento posterior, máxime de darse en una plaza anterior a la nuestra sobre la ruta natural de nuestros clientes.

Caramba. Intentaré explicarme, pues incluso a mí me cuesta entenderme.

Supongamos que nuestro negocio está ubicado en las afueras de la ciudad. 5 minutos adelante de la última gasolinera, por decir algo. En caso nuestros clientes provengan de la ciudad, todo otro negocio considerado como competencia que se sitúe entre esa última gasolinera y nuestra negocio tendrá un beneficio adicional al nuestro: cercanía, lo cual a su vez implica menor consumo de combustible y ahorro en tiempo, aunque relativamente, por supuesto, pero, de una u otra forma, está ubicado a los ojos del cliente: antes del nuestro. El cliente potencial verá primero a ese negocio que al nuestro. Y eso es una ventaja competitiva para esa competencia y por tanto exige nuestra atención.

Por supuesto, no será dinamitándola como la eliminemos, sino más bien creando en nuestro negocio otros beneficios (satisfactores adicionales: valor agregado) que valgan la pena para el cliente y lo induzcan a realizar ese mayor esfuerzo de desplazamiento por adquirirlos.

Un satisfactor que nos diferencie y nos haga mejores que la tal competencia.

¿Cómo cuáles satisfactores? He ahí un área para dar impulso a nuestra creatividad, pues todo, absolutamente todo, es susceptible de ser mejor. Así, desde un mejor personal, tanto en capacitación como en presentación, o una mejor atmósfera o ambiente o algo tan simple como un producto único, tal cual las jaleas de la abuela, de ser el caso y que sean de verdad sabrosas, agregará valor y será diferenciador.

Satisfactores pues, valor agregado, será la razón por la cual los clientes nos visiten a nosotros y no a ellos, a pesar de estar mejor ubicados.

Bueno, quizá mañana, o quizá la otra semana, pero estamos.

Saludos a nuestros amigos en Argentina, tanto por seguirnos como por la elección de Francisco. Por cierto, me agrada mucho su postura humilde y sencilla. Bien por la humanidad. Y perdón por salirme de la línea, pero, siento que ustedes son mis amigos. Hasta pronto.

14- Competencia y mercado meta

Nuestra competencia no la definimos nosotros sino nuestro mercado meta. Así, competencia es toda aquella que tiene probabilidades de satisfacer las necesidades de nuestros clientes de similar manera a como nosotros lo hacemos.

Veamos. Juan, un muchacho de 17 años, recibe de su abuela durante el desayuno US $ 20.00 como regalo de cumpleaños. Influenciado por la publicidad, ha sido incentivado desde mucho antes a satisfacer ciertos motivos de compra que se están traduciendo o se han traducido ya en hábitos de compra.

Así, ha sido bombardeado con publicidad por la industria del entretenimiento: música, discotecas, chatear, restaurantes, deportes, excursiones, lectura, playas y demás; del vestido y la presentación personal, sea a través de jeans, camisas, sacos, accesorios, cortes de cabello, zapatos y otros; pero también por la industria de la academia: con universidades, cursos técnicos, on line, libros, instrumentos de trabajo y similares, por citar 3 diferentes industrias, aunque a cada una de estas podemos agregar moda, imagen y lujo como adicionales.

Juan tiene entonces una amplia gama de opciones para comprar con sus US $ 20.00, pero, además de los hábitos y motivos de compra, todas ellas deberán ser acordes a su personalidad y a su estilo de vida , por lo que moda, imagen y lujo, a pesar de su escaso valor real, tendrán total incidencia en su decisión de compra, y por tanto serán un importante filtro para definir lo que es y no es competencia para determinado negocio.

De tal suerte, la personalidad del individuo y su estilo de vida constituyen variables importantes a identificar y definir de nuestros clientes.

Un jeans de US $ 20.00 es una baratija para alguien cuya personalidad y estilo de vida posean alto estándar en cuanto a moda, imagen y lujo, aunque no necesariamente de ingresos. Pero también lo contrario. Ese mismo jeans puede ser la compra excepcional del año para alguien cuyo estilo de vida y personalidad son de bajo perfil en cuanto a moda, imagen y lujo.

Nuestro cliente potencial pues, en caso vendamos jeans de US $ 20.00, debe ser el que compra regularmente jeans de US $ 20.00, el 80%, y no el 20% que los comprará ocasionalmente, sea como baratija o como lujo.

En la próxima continuaré con este tema de definición de competencia que exige introducirme en otros ámbitos de suma relación. Hasta pronto.  

13- El Mercadeo y sus parejas

¿Quiénes son las compañeras o parejas del mercadeo...?

Bien, el mercadeo, solo, se confunde mucho con gastar dinero. Sí. Muchos creen que hacer mercadeo es gastar dinero en publicidad, en impulsadoras, en afiches y demás actividades que, efectivamente, redundarán en gasto si no se sabe profesionalmente al respecto. 

De tal suerte, el mercadeo debe, por obligación o sensatez administrativa, apoyarse en las finanzas. 

Sí, hacer mercadeo requiere de un cuidadoso análisis financiero respecto a la posición en que se está en determinado momento y la posición a que se quiere llegar en cierto tiempo y el costo que ello implica, tanto como el resultado que se espera. Y dicho resultado esperado debe ser plasmado en cantidad de unidades y monto en dinero de ventas, de ser el caso.

Así, el mercadeo no será gasto nunca sino 100% inversión, pues anticipadamente sabremos que si invertimos US $ 2,000.00 y lograremos un resultado que en 5 años nos devolverá los mismos US $ 2,000.00, mejor no lo hacemos y ponemos el dinero en ahorros en el banco. Pero si el rédito que anticipamos es de US $ 100.00 el primer trimestre, y cada trimestre posterior crecerá 3% sobre los US $ 2,000.00 iniciales, por supuesto que hacemos la inversión, pues recuperaremos los US 2,000.00 más los réditos señalados. 

De tal suerte, no debemos iniciar un negocio sin previo entender principios básicos de finanzas. Cuando menos lo relacionado a fijación de precios, costos, márgenes o utilidades y, claro, punto de equilibrio. Todo lo cual veremos conforme nuestro transitar en este.

Por otro lado, el mercadeo requiere también de la sicología, en especial la del consumidor. 

Como he comentado, conocer los hábitos y motivos de compra del cliente y/o del consumidor es imperante, pero no sólo en su compra sino también en su exposición a medios publicitarios, en el uso del producto, en su consumo, en su relación día a día con el producto satisfactor que ofreceremos.

Los motivos de compra son en realidad lo que mueve al consumidor o cliente incluso antes de hacer lo que hace con tal de adquirir un producto, o no. De tal suerte, entenderlos es esencial para nuestro desarrollo en cualquier negocio. Y la única manera de entenderlos es poniendo atención a los detalles en la conducta de las personas que nos compran y que consumen.

De tal suerte, la investigación constante es importante. Tomar nota, observar, escuchar, recabar datos, preguntar y preguntarse, así como deducir, inferir u obtener información a partir de datos es también importante.

No podemos pensar en un negocio exitoso entonces sin tomar en cuenta el mercadeo apoyado por las finanzas, la sicología y la investigación constante. 

Saludos.

12- DIFERENCIACIÓN

Tal como indicaba anteriormente, el hecho de ser productor te permite ser dueño de tu propia estrategia global. Tener la sartén por el mango. Control casi absoluto. Contrario a cuando se es intermediario, pues los grandes proveedores definen sus políticas de mercadeo, incluso para sus intermediarios. Claro, cuando el intermediario es el todopoderoso, como Wallmart, por ejemplo, es a la inversa, ya que ellos deciden sobre sus proveedores, totalmente.

Dado que estamos apenas intentando iniciar un negocio, nuestra posición carece de poder para imponernos sobre proveedores o intermediarios. Nuestro único poder, como productor, será, reitero, crear e implementar nuestra propia estrategia de mercadeo, pues ¿qué sucede si lo que producimos son manzanas, tal cuales las produce el vecino de la granja al otro lado de la calle? ¿Tendremos alguna ventaja sobre él o sus manzanas? De hecho, no. Ninguna. Manzanas sembradas en el mismo microclima tienen pocas posibilidades de ser diferentes unas de otras. Serán productos idénticos. ¿Y entonces? La estrategia de mercadeo. 

El mismísimo producto podemos venderlo de distintas formas, y eso hace una gran diferencia, pues cada forma de venta que concibamos estará agregando valor al satisfactor. En este caso, a la manzana.

Una manzana en las montañas de la cima de la sierra no es la misma manzana que, aunque también cultivada allí, está en el exhibidor del supermercado en Miami o en la carreta del vendedor que recorre calles y avenidas de la ciudad capital, como tampoco estas serán la misma que se ofrece en un vuelo comercial como postre. Y ninguna  de estas es igual, aunque también cultivada en los mismos árboles, a la que un fabricante de jaleas nos pago un año antes de la cosecha.

¿Cual es su diferencia entonces? La manera en que la comercializamos. Una de nuestras estrategias de mercadeo. 

En productos para mujeres, cremas y demás, el ejemplo clásico es Avon, que vende de puerta en puerta por catálogo, muy diferente a como lo hace, Max Factor, por ejemplo. 

De tal suerte, aunque tu vecino tenga mil años de sembrar manzanas y tú dos, si aplicas mercadeo, lograrás lo que él no ha logrado.  

Bien, y de la publicidad... Jajaja. La dejé, pero es que traíamos el tema de la diferenciación. 

Gracias por echarle el ojo a nuestros anunciantes. Son los que nos mantienen en este asunto. Saludos.       

11- Qué negocio: II parte DIFERENCIACIÓN

Bien. Tomando en cuenta lo previo comentado, es momento de tomar decisiones, sobre todo acerca de las grandes industrias antes que sobre pequeños negocios.

Por ejemplo, en Guatemala existe un mercado muy amplio para lo concerniente a seguridad. Por el contrario, el mercado de ropa popular, de bajo precio, está sumamente saturado. Hay muchísima competencia. Desde las tiendas de paca y las maquilas, hasta los pequeños fabricantes locales independientes que han sobrevivido ajustándose a las exigencias impuestas por la incursión de los primeros citados.

Otra de las grandes industrias, la de alimentos, aunque sumamente competida, permite la diferenciación y posicionamiento necesarios rápidamente para hacer un negocio. La educación, por su lado, es otro de los grandes negocios en el país hoy día, máxime por la indiferencia con que el sector gubernamental la ve. La industria del entretenimiento es otra con grandes posibilidades, aunque está seriamente relacionada con la seguridad, principalmente la nocturna.

La industria hospitalaria y de servicios médicos, tanto como la funeraria, también ofrecen importantes nichos de mercado que aún no han sido explotados con intensidad. 

Así las cosas, oportunidades de negocio las hay muchas, y serán exitosas en tanto logren ser ideas innovadoras y, principalmente, diferenciadas. Es decir, que no sea otro negocio más de lo mismo. 

Pequeñas variantes hacen distinto a un negocio de otro, y en esta época de recesión económica, el precio es una variable a considerar con atención y esmero, en desmedro del servicio, ya que la gente generalmente pensará en el beneficio del ahorro, aunque a costa de sacrificio mayor.

Por supuesto, recordemos que el valor del dinero varía también en función de la edad y la clase socioeconómica a que pretendamos dirigir nuestro negocio.

En próxima entrega diré algo acerca de la publicidad, tal cual la que ven ustedes acá, en los laterales, y muchísimas otras novedosas formas de la misma. 

Hasta luego.     

10- Idea de negocio y las Ps.

Bien, con el breve contenido compartido previo, es necesario ahora tomar papel y lápiz o la computadora y escribir su idea de negocio con más detalle. 

Es decir, hacer una mejor descripción de su idea de negocio que, por ejemplo, simplemente: cafetería. 

Dicha idea debe aproximarse ahora lo más posible a la realidad del mismo, describiendo principalmente sus 5 P´s. Producto, precio, plaza, promoción y personal, tanto como las 4 Cs. Canales, competencia, consumidor y compañía. Y con muchísimo énfasis, la ubicación que requiere, los valores agregados que poseerá el satisfactor y, muy importante, la diferenciación que tendrá en relación con la competencia circundante. 

Respecto a las Ps, que generalmente se acepta las teoria de J Mc Carthy de 4, vale la pena ampliar brevemente acerca del Precio y de la P de Personal que antes agregué.

El precio no es una variable controlable del todo, salvo que se opere en forma de monopolio o cartel, lo cual distorsiona el mercado y por ende todo análisis serio sobre él. Sí, el precio, lejos de ser controlable debe ser vigilado, y sumamente controlados nuestros costos, pues estos si que podemos y tenemos que controlar. Al final de cuentas no es el vendedor o fabricante quien pone un precio sino el mercado, el consumidor, quien lo acepta o no. Por supuesto, la promoción, principalmente la publicidad, puede influir para que el mercado acoja un precio satisfactoriamente, pero una pequeña tienda de ropa, intermediaria, no puede controlar del todo su precio, pues dicho está fijado tanto por sus proveedores como por el mercado mismo. Salvo que ofrezca un valor agregado como el que ya mencionamos o, mejor aún, que sea fabricante de su propia marca y tenga toda la sartén por el mango.

En conclusión, a medida que se dependa de otros fabricantes, menos control se tendrá sobre precios.

Respecto a la P de personal, la agrego por la importancia que el servicio posee en el proceso de compra venta, tanto antes como durante la venta y después de la misma. Y la calidad de este servicio, en mercados no automatizados, recae en personas. Así las cosas, si se recurre al servicio de calidad como herramienta diferenciadora de algún negocio, lo cual es sumamente recomendable, debemos prestar suma atención a la selección, reclutamiento, capacitación y equipamiento del Personal.

Para finalizar, si bien es cierto usted debe conocer a su competencia, no es para imitarla, pues nunca lo logrará. Usted debe mejorarla, aunque sea en mínima fracción, pero debe ir más allá de lo que ella hace. Usted puede ofrecer al mercado algo similar a lo que ya tiene éxito, pero debe necesariamente diferenciado hacia algo mejor. Y si descubre algo totalmente novedoso, que satisfaga de mejor manera la necesidad del consumidor, pues qué mejor. Y la cocina tiene un amplísimo margen en tal sentido. El punto será entonces probar y probar, hasta dar en el clavo. 

Hasta pronto.

9- La competencia o nosotros.

¿Quién es la competencia? En primerísimo lugar, la competencia será a quien primero visitaremos cuando pretendamos iniciar un negocio, básicamente, por 2 razones: si está en el mercado es porque lo está haciendo bien, y 2, entonces podemos aprender de ella.

La competencia no es enemiga sino más bien es nuestro complemento, ya que nos obliga a esforzarnos por ser mejores. Así, en cuanto tengamos una idea aproximada de nuestro negocio, deberemos visitar establecimientos que más o menos satisfagan las necesidades que nosotros pretendemos satisfacer.

Debemos identificar en ella sus 5 P´s: producto, precio, plaza, promoción y personal, y luego, sus 4 C´s: canales, competencia, consumidor y compañía. Esencialmente. Para ello, debemos visitarla frecuentemente, incluso hacernos sus clientes, probar sus productos, sus precios, ver cómo son sus clientes en cuanto a edades, sexo, vestimenta y demás, todo lo cual nos ayude a identificarlos mejor. Así mismo debemos observar si posee canales de distribución. Epa, ¿qué es esto? Canales de distribución no son más que otras empresas a las que nuestra competencia les vende, tal el caso comentado de una panadería que le vende a cafeterías y otras panaderías. Estas últimas serán canales de distribución. 

Bien, retomando. Debemos identificar qué otras tiendas o establecimientos hay como éste en el área donde pretendemos ubicarnos, es decir, la demás competencia, pero también su estructura organizacional. Es decir, generalmente, un pequeño negocio tal como una boutique o una panadería tendrá una relación mucho más sólida con sus clientes si es administrada por sus propietarios que por empleados. Y eso entonces es una fortaleza para quien la posea, y una debilidad para quien no. 

La competencia por supuesto no siempre es fácil identificar, pero el parámetro más importante a identificar es que satisfaga las mismas necesidades que nosotros creemos que vamos a satisfacer. Así, estamos obligados a realmente repensar qué necesidades pretendemos satisfacer. Una persona no va a tomar café a una cafetería simplemente porque no tenga café en casa sino porque busca algo más que una taza de café. 

Bien, espero estar contribuyendo con estas capsulas dispersas a consolidar la idea de tu negocio, de lo cual continuaremos tratando en la próxima entrega. 

Hasta pronto.

8- Valor agregado del POP

Veamos ahora acerca del valor agregado de un POP (point of purchase). 

La tienda o POP puede brindar valor agregado de muchas maneras a los satisfactores, pero el principal, el más importante, será la ubicación. 

Toda tienda o POP que esté situado mejor que el nuestro, tiene muchísima más oportunidad de vender. Por tal razón, debemos esforzarnos por conseguir la mejor ubicación posible, anticipando otras ubicaciones que la competencia podría lograr.

Sin embargo, a pesar de su importancia, la ubicación no lo es todo, ya que de nada nos servirá excelente ubicación si no tenemos estacionamiento, por ejemplo, y que dicho resulte indispensable. 

De tal suerte, debemos conferir a nuestro POP, además de ubicación, otros importantes valores agregados tales como servicio. Sí, la calidad del servicio que brindemos también es determinante. Y no equiparo servicio con ser amable, como dijo una empleada de banco algunos años atrás. Bah, qué banco, por cierto. Me refiero al servicio del negocio en sí, que entre otros debe poseer estacionamiento para vehículos, facilidad en sus accesos e ingresos, e incluso en el desplazamiento interno. Iluminación, aire acondicionado, ambiente, olor y muchas más, y por supuesto, personal servicial. No sólo amable, sino PRINCIPALMENTE, que sepa identificar las necesidades del cliente y, por supuesto, satisfacerlas con los recursos o satisfactores que se poseen. Es muy fácil decir "no hay". 

De tal suerte, el personal debe saber descubrir la verdadera necesidad del cliente. Sus motivos de compra, para ser más profundo y preciso. Claro, el personal también deberá estar presentable, ser educado y tener un trato respetuoso con los clientes. Su entusiasmo, motivación y demás, serán importantes. Pero no sólo. ¿Qué pasa con el equipo y herramientas? También se debe dotar al personal de los recursos necesarios, desde lapiceros, calculadora y otras simplezas hasta CONOCIMIENTO. Hay que capacitar al personal.

Y por supuesto, el negocio como tal debe brindar servicios adicionales que el mercado exige tales como medios de pago, empaque, tanto normal como de regalo; entrega a domicilio o llevarle al automóvil, seguridad, limpieza y tantos otros como puedas pensar que suman, sumarán. Pero hay uno en especial que es muy difícil tenerlo desde un inicio, salvo por la publicidad y decoración, y este es la imagen o prestigio de la tienda o POP. 

Bien, de acá se desprenden varios temas, como lo son el personal y su capacitación y demás, los motivos de compra, la publicidad, el prestigio o imagen, la confianza y un sinfín de valores que un POP debe esforzarse por ofrecer como satisfactores a sus clientes para... Para que los clientes nos compren a nosotros y no a la competencia. Sí, el cliente sólo tiene dos opciones; la amplísima competencia o nosotros.

Bueno, espero que vayamos por buen rumbo. Y cualquier duda o comentario, acá estamos. Ojo con nuestros proveedores, por favor. Hasta mañana.

7- ANUNCIO

ANUNCIO. ;) 

Como parte de mi desarrollo en mercadeo, también quiero poner a su disposición otros blogs que llevo, uno acerca de Guatemala, mi país de residencia: http://guichodeguate.blogspot.com/ otro acerca de mi cocina: http://guichococina.blogspot.com/ y un tercero con elucubraciones mentales que mi pasión, o enfermedad por escribir me obliga a sacar: http://lasfumadasdeguicho.blogspot.com/ 

Espero sean de su agrado.

6- Motivos de compra y valor agregado

El fabricante de ropa puede entonces vender sus satisfactores a intermediarios (boutiques, almacenes y tiendas) para que lo revendan. A empresas u organizaciones (hospitales, ejército, policías, etc) como parte del rubro: uniformes. Es decir, como un insumo para el desarrollo de sus operaciones. Finalmente, puede venderle también directamente a consumidores finales, quienes usarán en sus propios cuerpos la ropa, pero, pero, jajaja, siempre hay un pero, este comprador final también puede comprar la ropa no para su propio uso sino para regalarlo a su esposa, su hijo, su novia, novio etc. Y en cada caso, los motivos de compra varían. 

En el primero, la boutique compra para revender satisfactores que el cliente final compre fácilmente, pero además, requiere que le rindan un beneficio financiero. Ayuden al negocio. Al dueño de la boutique puede no gustarle el color negro, pero si tal está de moda, eso debe comprar para revender y ganar dinero. Los intermediarios entonces compran rentabilidad, utilidades o algo similar, por lo que el costo no tendrá mayor importancia en tanto el precio de venta y la venta misma permitan que haya negocio.

En el caso de las organizaciones o empresas que compran para sus empleados el costo tiene muchísima importancia, y sólo en la medida que el prestigio de la firma sea importante, y por ende la imagen de sus empleados, el costo podrá dejar de ser lo más importante y cederle paso a la calidad de tela, gusto y confección de sus uniformes.

El comprador final, que compra para sí, examinará los más ínfimos detalles en la prenda para verse y sentirse bien, pues el comprará imagen para sí mismo. Su interés es verse bien, aunque a la vez, claro está, protegerse del clima y cubrirse. Cuando es para regalar, puede que el principal motivo sea el costo, algo barato, o por el contrario, quedar bien con la suegra, con lo que sus motivos serán distintos, que aunque de precio bajo, pueda ser algo muy rebuscado.

Entonces, los motivos de compra de los clientes tienen relación con los valores agregados que el POP (point of purchase) punto de venta, debe agregar a la cadena de satisfacción que se ofrece al cliente potencial. De tal suerte, en la próxima sí que escribiré al respecto. Hasta pronto. Ah, y compartan este con sus fans, por favor. Saludos.

5- La ropa: valor agregado y clientes

El negocio de ropa puede iniciar, siendo un tanto poético, desde la siembra de algodones especiales para la fabricación de telas. Sí, así de lejos.

Un agricultor puede presumir en determinado momento con ser el proveedor de algodón para una importante fábrica de telas. Al igual que un fabricante de telas puede presumir de la calidad de los algodones que utiliza para fabricarlas. El algodón egipcio, de fibra larga, es reconocido dentro de la industria textilera. De igual manera, ser proveedor de telas para importantes marcas de ropa puede ser un negocio muy competitivo y anhelado.

Así, las textileras que proveen a Levi´s, Pierre Cardin, Guess, Columbia y otras importantes marcas de ropa, seguramente gozan de mucho prestigio. Pero como de todo hay en el mercado, también habrán textileras que surten a otras pequeñas empresas de confección cuyas marcas de ropa vienen resultando ambiguas, es decir, sin prestigio alguno, tal como Charly Morenito, Pescadito Azul o similares. Y de igual manera sucede con botones, etiquetas, bolsas y cajas para empaque, flashers o etiquetas de cartón y demás, los cuales se comercian entre fabricantes. En el mercado de negocios o industrial, como se le llama.

Retomando, es entonces como fábrica o taller de confección que reconocemos verdaderamente la industria de ropa. Lo anterior, como señalé, es algo poético, aunque no totalmente excluyente. Entonces, si el negocio lo vemos como un fabricante de ropa o taller de confección, nuestros clientes pueden ser boutiques, almacenes y tiendas de ropa; pero también hospitales, escuelas y fábricas, quienes necesitan uniformes; y entonces, entran también en juego la policía nacional y el ejército, entre otros. Y desde una perspectiva indiscriminada, todo aquel que camine vestido por la calle. Aunque en entregas posteriores veremos que no es tan así.

La ropa, desde la perspectiva de la confección, es un producto al cual se le añade valor en términos de moda, durabilidad de la tela, botones e hilos así como de corte, costura, talle y presencia, todo lo cual finalmente debe brindar SATISFACCIÓN al usuario final. El fabricante entonces debe tener en mente, siempre, siempre, al consumidor final. Quien en última instancia demandará o comprará el producto, si y sólo si le satisface, en las diversas tiendas que el fabricante provea o surta.

Le agrega la boutique o el almacén algún valor a la ropa que le compra al fabricante? Lo veremos en una próxima entrada. Por ahora, entreténganse pensando al respecto. Comentarios ya sé que no me proporcionan, pero bueno. Con que compartan con sus amigos y conocidos éste me es suficiente. Ya alguno se atreverá y le daremos más sabor. Hasta pronto. Quizá el lunes. O quizá antes. Saludos.

4- ¿Qué tipo de clientes...?

Básicamente, existen dos tipos de clientes: los consumidores finales, quienes comprarán tus satisfactores para su uso y consumo personal y quienes los comprarán para revenderlos o para utilizarlos como materias primas o como parte de su equipo y mobiliario o de sus útiles y enseres. 

De tal suerte, tienes que anticipar qué tipo de clientes atenderás. A quién le venderás la mayor parte de tu producción. Quién comprará el 80% y quienes el 20%.

Así, en caso inicies una panadería, venderás pan a quienes pasen enfrente de tu negocio, con lo que necesitas una excelente ubicación. Un punto de alto tránsito peatonal. Aunque también puedes venderle pan a otras panaderías, cafeterías y además distribuirlo de casa en casa, con lo que la ubicación de la panadería ya no es tan importante. Entonces, hay que definir cuál será el mercado principal. Los clientes de a pie, las otras panaderías y cafeterías o las residencias. ¿O las cuatro?

Las grandes fábricas de pan generalmente están ubicadas en lujares alejados, pues sus clientes principales son supermercados, abarroterías, panaderías y tiendas, con lo que son estos últimos negocios los que deben ocuparse por su ubicación y el tránsito de personas en sus inmediaciones.

Bien, espero que con esto vayas dilucidando tu negocio. En la próxima entrega escribiré sobre uno en particular: la ropa, y más adelante, algún día, sobre este mismo, el negocio de los blogs, pues al fin de cuentas, todo es negocio, y si este blog prospera y se difunde masivamente, continuaremos, de lo contrario, deberé cerrarlo, pues amén de la satisfacción, el hombre vive de pan. Y no soy la excepción. Aunque todo negocio necesita cierto tiempo para establecerse y consolidarse, en pocas semanas puede uno establecer si se va por el rumbo correcto o es necesario corregir o incluso cerrar totalmente. Aunque lo último es cerrar, pues es sobre la marcha como más se aprende; y ese conocimiento es necesario para corregir. Indispensable. 

El negocio es como ir en una lancha en el mar. Debemos conducirla a favor del viento y las mareas, y no contra ellas, pues nos hundiremos. Hasta la próxima. Ah, y recuerda compartir este con tus amistades. Gracias.

3- Las P, incluso de Personal

La mercadotecnia, como ciencia, identifica las variables que todo emprendedor debe tomar en cuenta y controlar al momento de iniciar un negocio. 

Estas son las famosas P´s. Las tradicionales 4: producto, precio plaza y promoción. Pero es propicio en este momento de preliminares comentar sobre otra P que en lo personal considero importante. La de personal. 

Principalmente porque en esta cabes tú como emprendedor y capitán del barco. 

Sí, tú eres el más importante durante el inicio de la gestión de tu propio negocio, pues todo depende de ti, incluso la inminente búsqueda, selección y contratación del resto del personal que colaborará en el desarrollo de tu negocio.

Así las cosas, ese satisfactor que tú estás pensando desarrollar seguramente tiene algún encanto o relación positiva contigo, pues no aconsejaría emprender un negocio que no te agrade. Que no te haga sentir bien. Debe existir empatia entre tú y lo que haces. Debes disfrutarlo, pues ello también le dará valor agregado al satisfactor que desarrollas para tus clientes. 

De tal suerte, el negocio ideal del emprendedor será aquel que cuente con su satisfacción personal y un buen producto como tal, sea un jeans, una papa cocida o simples palas y azadones, cuyas características intrínsecas sean satisfactores importantes, tal el diseño, el color, tamaño, sabor, durabilidad y demás que confieren calidad al producto. 

En el caso de la simple papa cocida, tamaño y sabor serán 2 variables de suma importancia. Así las cosas, puede suceder que a medida que el precio se reduzca, resulte más importante el tamaño que el sabor, contrario a cuando el precio se eleva, en cuyo caso podría ser más importante el sabor. Esto porque, a más barato el producto, su cliente, su mercado potencial, probablemente exigirá como principal satisfactor la cantidad, contrario a cuando el precio sube, en cuyo caso el cliente puede demandar como satisfactor el sabor. Los restaurantes de alcurnia venden papas al igual que el pequeño negocio de comida rápida de la esquina, pero sus clientes exigen en ellas diferente satisfactor. Por supuesto, nunca servirás papas desagradables al paladar. 

Además de ese satisfactor intrínseco del producto, tienes que controlar también lo relacionado a higiene, ambiente, comodidad, servicio personal, medios de pago, quizá seguridad (en Guatemala resulta esencial), iluminación, colores y decoración, tipo de cubiertos y platos y muchas variables más, cuyo principal propósito será sumar, proporcionar valor agregado, para lograr ese satisfactor global que pretendes ofrecer a la sociedad. Al mercado. A tu cliente. A tu cliente específico.

Y dado ese cliente específico al cual dirijiras tu negocio, debes obtener sinergía entre todas esas variables, es decir, si será un restaurante de lujo, no pondrás servilletas de papel y cubiertos desechables como tampoco adornarás con vejigas o globos, ni usarás manteles de plástico, entre otros. Sí usarás servilletas de tela, cubiertos de acero inoxidable o plata misma y fuentes o estatuas en la decoración. 

La sinergía es que todos los elementos de tu negocio guarden relación con lo que pretendes ofrecer y sumen al mismo, orientados a determinado tipo de cliente.

Bien, por hoy es todo. Quedo a la expectativa de comentarios o dudas que hagan más rico este punto de encuentro. Ah, y si estás pensando en negocio de comida, vale la pena que le eches un ojo a mi otro blog: guichococina.blogspot.com

2- ¿Productos o satisfactores?

Hola. ¿Has pensado en el tipo negocio que iniciarás? 

Pues bien, recordarás que no podemos pensar sólo en términos de productos sino, mucho más allá, en satisfactores. Satisfactores de necesidades. Que son precisamente los que la gente, el mercado, compra. 

Nadie compra algo que no le satisfaga. 

De tal suerte, desarrollar tu negocio implica desarrollar un satisfactor que valga la redundancia satisfaga necesidades o deseos de los clientes. Los que forman el mercado. 

Por supuesto, un satisfactor necesita un producto, pero no sólo un producto; debes, además, proporcionarle valores agregados para incrementar su capacidad de satisfacción. Así, un satisfactor actualmente es la suma de varios "productos", o mejor dicho, de varios satisfactores. Por ejemplo, un restaurante o cafetería de comida rápida no puede limitarse sólo a vender hamburguesas. A pesar que eso es lo que el cliente APARENTEMENTE compra y paga. La cafetería también debe ser muy limpia, pues aunque tengas la mejor hamburguesa del mundo, si no hay higiene, no tendrás éxito. Pero tampoco puedes limitarte a hamburguesas e higiene. Debes proporcionar también comodidad a tus clientes. Y además, ambiente. Por supuesto, nada de esto servirá para tu negocio si lo ubicas en un área alejada de quienes serán tus clientes. Y estos, los clientes elegidos, tampoco son asunto del azar. Más bien son resultado de otra decisión muy importante para tu negocio. Debes tomar en consideración a quiénes vas a servir y a quiénes no vas a servir con tu negocio. 

Tus hamburguesas + higiene + comodidad + ambiente formarán un satisfactor específico para determinado tipo de cliente. Considera que si pones música de mariachi o de jazz para tu ambiente, tendrás clientes muy diferentes sólo con esa variable. 

Así las cosas, tu producto debe reunir varios satisfactores. Varios beneficios. Y en el caso de una cafetería, tanto como de una clínica o un taller para vehículos o un salón de belleza, debes ofrecer varios satisfactores, pero orientados todos hacia un tipo de cliente específico. 

Bien, mañana hablaremos sobre ti y tus cualidades para ese negocio, pues en mi caso personal, jamás pondría un negocio de circuitos eléctricos, pues desconozco totalmente al respecto y en todo caso quedaría a expensas de quienes contrate. Como eje principal de mi primer negocio debo mantener control sobre todo. 

Hasta mañana.

1- Qué Negocio: I parte.

Hola. ¿Estás pensando en iniciar tu propio negocio? ¿Iniciarte en ese enigmático mundo de la responsabilidad total? ¿En una actividad de 24 horas al día, 365 días al año? Excelente!!!

Es una decisión muy importante. Trascendental, para bien o para mal. De tal suerte, debes saber que un negocio propio exige trabajo a tiempo completo. No es de horario, como un empleado, que a las 4 ó 5 de la tarde se va a casa a olvidarse por completo del asunto. Que planea sus sábados y domingos para pasear o ir con sus amigos. 

El negocio propio exige sacrificio, cuando menos durante el arranque, que puede ser toda una vida. 

Pero bueno, ya has tomado la decisión y ahora te encuentras en la encrucijada acerca de qué negocio. Esa es otra decisión difícil. Más incluso que la primera, pues, acá entre nos, ¿quién no sueña con tener su propio negocio? Así las cosas, lo verdaderamente difícil es determinar qué tipo de negocio. Sin embargo, la respuesta es muy fácil. Tienes que saber qué compra la gente. Pero no en términos de productos meramente, tales como ropa, calzado, electrónicos, clavos y palas o hamburguesas. No. La gente, el mercado, como le llamamos a ese conjunto de personas que visualizamos como nuestros clientes porque tienen en algo en común, ya no compra productos. Compra algo más. Mucho más. 

Así como tú tomas café o cerveza o milk shakes en lugares específicos, y no en cualquiera, así es todo mundo. De tal suerte, me pregunto, ¿qué compras tú en realidad cuando vas a ese lugar que prefieres? ¿Por qué es tu sitio favorito? Bien, cuéntame, y entonces empezaremos a llevar la nave hacia un destino.