Nuestra competencia no la definimos nosotros sino nuestro mercado meta. Así, competencia es toda aquella que tiene probabilidades de satisfacer las necesidades de nuestros clientes de similar manera a como nosotros lo hacemos.
Veamos. Juan, un muchacho de 17 años, recibe de su abuela durante el desayuno US $ 20.00 como regalo de cumpleaños. Influenciado por la publicidad, ha sido incentivado desde mucho antes a satisfacer ciertos motivos de compra que se están traduciendo o se han traducido ya en hábitos de compra.
Así, ha sido bombardeado con publicidad por la industria del entretenimiento: música, discotecas, chatear, restaurantes, deportes, excursiones, lectura, playas y demás; del vestido y la presentación personal, sea a través de jeans, camisas, sacos, accesorios, cortes de cabello, zapatos y otros; pero también por la industria de la academia: con universidades, cursos técnicos, on line, libros, instrumentos de trabajo y similares, por citar 3 diferentes industrias, aunque a cada una de estas podemos agregar moda, imagen y lujo como adicionales.
Juan tiene entonces una amplia gama de opciones para comprar con sus US $ 20.00, pero, además de los hábitos y motivos de compra, todas ellas deberán ser acordes a su personalidad y a su estilo de vida , por lo que moda, imagen y lujo, a pesar de su escaso valor real, tendrán total incidencia en su decisión de compra, y por tanto serán un importante filtro para definir lo que es y no es competencia para determinado negocio.
De tal suerte, la personalidad del individuo y su estilo de vida constituyen variables importantes a identificar y definir de nuestros clientes.
Un jeans de US $ 20.00 es una baratija para alguien cuya personalidad y estilo de vida posean alto estándar en cuanto a moda, imagen y lujo, aunque no necesariamente de ingresos. Pero también lo contrario. Ese mismo jeans puede ser la compra excepcional del año para alguien cuyo estilo de vida y personalidad son de bajo perfil en cuanto a moda, imagen y lujo.
Nuestro cliente potencial pues, en caso vendamos jeans de US $ 20.00, debe ser el que compra regularmente jeans de US $ 20.00, el 80%, y no el 20% que los comprará ocasionalmente, sea como baratija o como lujo.
En la próxima continuaré con este tema de definición de competencia que exige introducirme en otros ámbitos de suma relación. Hasta pronto.
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