¿Cómo obtener entonces
tales utilidades o ganancias?
Pues, en
principio, aplicando al proceso administrativo de nuestro negocio la filosofía
de la mercadotecnia, esencialmente en cuanto a:
·
Generar y construir valores agregados en
nuestros productos o servicios, así como experiencias de compra maravillosas y
únicas para los clientes.
Sí, nuestro
trabajo como emprendedores solo tendrá sentido cuando constantemente construimos
o desarrollamos valores agregados para nuestros productos y experiencias de
vida maravillosas, o de compra para ser más preciso, para nuestros clientes.
Por supuesto, para
ello debemos tener en cuenta y practicar también todo lo que la teoría de
administración dicta al respecto, desde los manuales de normas y
procedimientos, organigramas, planes de negocio, objetivos, estrategias y
demás, tanto como el control contable y financiero necesario y con no menor
importancia la sicología del consumidor, cuidando en todo instante que toda acción
en dichos ámbitos apuntale hacia esa
construcción de valores agregados en nuestros productos y experiencias de
compra fantásticas para nuestros clientes, como el producto final de nuestra oferta
global.
De igual
manera, es preciso acotarlo en este instante, debemos tener presente siempre
que dicho logro: valores agregados y experiencia de compra maravillosas, a
pesar de finalmente llegar a hacerlos reales, nunca nos permitirán sentarnos cómodamente
a disfrutarlos, principalmente porque la competencia siempre está al acecho,
tanto para imitarnos como para superarnos, con la firme y clara intención de
arrebatarnos nuestros clientes y quedarse con ellos de por vida mediante nuevas
y mejores experiencias de compra y valores agregados.
De hecho, no
sólo la competencia es dinámica. También los clientes, los consumidores, los
canales de distribución, incluso el Estado mismo y hasta los pueblos ubicados en
países allende el océano cambian constantemente, evolucionan, son mejores, o
cuando menos distintos día a día, con lo que nosotros, como emprendedores, no
podemos sentarnos algún día a descansar y proclamar nuestro éxito en relación
con tales premisas de construcción de valores agregados y experiencias de
compra maravillosas. El mercado es
dinámico. Los mercados son dinámicos. Todo se mueve, dijo ya alguien por ahí.
Pero más allá,
los mercados también están sujetos a fuerzas macro que también nos atan a
nosotros los emprendedores.
Por un lado,
los clientes, como seres humanos cuyos procesos de pensamiento se sitúan entre
el continuo racional - emocional, son cambiantes perennemente. Como
consecuencia, poco predecibles cuando no totalmente inciertos. De tal suerte,
nuestros esfuerzos como emprendedores por investigar, saber y entender lo que
hoy gusta a nuestros clientes, puede resultar totalmente inútil en unos cuantos
meses e incluso semanas.
Además, hoy
por hoy la información fluye a través del planeta con excesiva velocidad y sin
barrera alguna, con lo que las tendencias de los mercados han dejado por
completo de ser locales o cerradas, y mucho menos estáticas; por el contrario,
son mundiales, totalmente. Y totalmente dinámicas, también. El más leve
estímulo desde las redes sociales o los mass media globalizados puede producir
drásticos cambios en todo mercado.
Finalmente, el
poder que las empresas líderes mundiales han alcanzado mediante las tecnologías
de la comunicación es evidente y contundente, máxime para más allá de escudriñar
dentro de los rincones de la mente y descubrir necesidades y deseos ancestralmente
latentes, manejar a su conveniencia en cuestión de horas las actitudes de los
clientes y consumidores.
De tal suerte,
los violentos y drásticos movimientos que antaño veíamos estrictamente en los
productos de moda, a causa de esa emoción y actitud positiva que a tales les es
inherente en el ser humano, se reflejan ahora en la mayoría de productos,
principalmente porque hoy día el desarrollo de los nuevos productos y su
novedad e innovación se administran como modas, y por lo tanto, sujetas a un
manejo emocional, a nivel subconsciente, mediante la comunicación. No importa
que el producto le guste al consumidor y esté satisfecho con él, pues en pocas
semanas o meses, el mismísimo fabricante o su competencia más cercana ofrecerán
un sustituto “mejor” que hará obsoleto ese que con tanto entusiasmo el cliente
compró poco tiempo atrás.
Así las cosas,
los emprendedores no estamos libres de dichos poderes, pues amén de su
dimensión, tales provienen también desde el mercado mismo, aunque de distintos
frentes.
Los
emprendedores entonces debemos estar atentos perennemente, tanto con lo que nuestro segmento de clientes
necesita y le hace feliz, como con la comunicación global que se pregona por
los diversos medios y lo que desde allá, desde ese otro lado que solo
sospechamos, se puede estar pensando y haciendo en relación con las demandas en
el mercado global.
¿Por qué? ¿Por
qué debemos los emprendedores estar atentos a tanto asunto global, cuando lo
que nos interesa simplemente son nuestras ventas? Porque las ventas no son origen,
nunca, sino consecuencia.
Sí. Consecuencia
de nuestra habilidad para conocer, comprender y entender el mercado y a nuestro
cliente, incluso intentando anticiparnos a identificar lo que hará, y traducir dicho conocimiento,
comprensión y entendimiento en valores agregados para nuestros productos o
servicios, mismos que dichos clientes comprarán mediante la vivencia de una maravillosa
experiencia con nosotros.
De tal suerte,
los emprendedores, como verdaderos estrategas de negocios, debemos saber que resulta
esencial acomodar nuestra nave, nuestra empresa, de acuerdo a las corrientes
del mercado. Remar o dejar de remar e incluso arriar o izar las velas en el
momento preciso, de manera que nos permita mantener nuestra nave justo en el
punto más alto de la cresta de la ola, a sabiendas que si mermamos en nuestro esfuerzo
e ímpetu, la ola nos dejará rezagados, pero también, que si adelantamos o
impulsamos de más la nave, nos estrellaremos estrepitosamente contra la mar
misma.
Sea entonces la
nave un negocio al detalle o al mayoreo, a través de intermediarios, es preciso
mantener estrecha vigilancia y control sobre todo lo que circunda en el
mercado, máxime en aquellas variables que por su propia naturaleza nos resultan
más susceptibles de controlar y administrar, tal cual las de la mezcla de
mercadotecnia indica, a saber: personal, plaza, producto, precio y promoción. Y
de entre ellas, en este texto, la promoción, la cual abarca el tema de las
ventas, que es el que nos ocupa.