Análisis de ventas, por José Luis Elgueta

Ventas bajas: ¿consecuencia? Sí.

Ante la ya casi normal y perenne crisis económica, la cual ha derivado en desempleo generalizado tanto como en sueldos y salarios cada vez más bajos, los nuevos emprendimientos comerciales han resultado ser la principal manera como la población intenta asegurarse algún ingreso económico que de manera honrada y honesta les permita, más que sobre llevar la vida, construir sueños y realidades.

De tal suerte, las nuevas empresas han florecido como primavera, en tanto los antiguos establecimientos comerciales, sólidamente establecidos, que no pueden darse el lujo de ser indiferentes y quedarse atrás, también han tenido que incrementar de manera exponencial su presencia dentro de los mercados.

Así, en los últimos años han abierto sus puertas al público cientos, miles de nuevos negocios, los cuales han ampliado, sin correlación alguna con la demanda, la oferta de diversidad de productos. Desde panecillos y galletas, viajes, excursiones, salones de belleza, supermercados, boutiques y abarroterías,  hasta bicicletas de bambú, entre cientos más.

Sin embargo, como señalo, dicha expansión no es propia únicamente de los nuevos negocios, pues de ser así, los antiguos, las empresas tradicionales, las realmente arraigados en el mercado, correrían grave riesgo de perder su valiosa participación de mercado e incluso de desaparecer. De tal suerte, cada nuevo centro o complejo comercial que abre puertas al público, como otro más de los tantos negocios nuevos que se desarrollan hoy día, ofrece los mismos 10 o 12 establecimientos comerciales tradicionales en el mercado, como anclas que auguran y prometen algún tránsito de personas, a la vez que 20 o 70 nuevas empresas que tienen la esperanza de atrapar a algunas de tales personas y hacerlas sus clientes.

La oferta pues, ha crecido, aunque la demanda, con suerte quizá ha permanecido estática durante los últimos años, a pesar del crecimiento vegetativo anual de la población. Pero si a ello aunamos la pérdida del valor adquisitivo de nuestras monedas,  inferimos que la crisis resulta agobiando a todos. Aunque en última instancia, sabemos, más a quien depende de un sueldo fijo.

Como consecuencia de la situación económica entonces, es lógico y comprensible escuchar frecuentemente a nuevos emprendedores, empresarios tradicionales y a algunos gerentes de ventas, principalmente aquellos que realmente poseen responsabilidad y pasión por su trabajo, quejarse acerca del grave problema de las bajas ventas de los productos de su empresa.

Claro. Las bajas ventas son un grave problema para todo aquello que las mismas generan, tal como el sueldo mismo de ese gerente de ventas y hasta su permanencia en el puesto, ya que si no logra incrementarlas, será reemplazado en breve, como suele suceder. Al igual que no pocos colaboradores más cuya función, aunque importante, puede ser temporalmente asumida por otros colaboradores, quienes lejos de quejarse por algún quehacer adicional con el que cargarán, verán una magnífica oportunidad para conservar sus empleos y estarán agradecidos con no ser despedidos, en tanto las bajas ventas azotan a la empresa.

De tal suerte, las ventas bajas se aceptan generalmente pues como un problema.

Por fortuna, conforme avancemos en la lectura de la presente, descubriremos y comprenderemos que tal perspectiva es muy limitada y pobre, ya que sólo alcanza a ver una ínfima parte del panorama. Sin embargo, para poder alcanzar esas otras perspectivas, diferentes, más amplias y ricas, que nos permitan ver más allá de problemas: soluciones, los emprendedores requerimos de un nivel superior pero a la vez más concreto de conocimiento y comprensión de lo que sucede en esa no pocas veces tormentosa y apasionada relación empresa - mercado.

De lo que si estamos seguros, es que desde varias décadas atrás, no basta con ser simpático, amable y tener buenos nexos con la comunidad. Ahora resulta indispensable analizar y examinar constantemente, una a una y desde distintos ángulos, y tomando en cuenta su sinergia en la gestión del negocio, las variables de mercadotecnia más incidentes en torno al mismo.

De tal, la invitación está abierta para que ingresemos, analicemos y despedacemos diferentes ideas y conceptos en el maravilloso mundo del mercadeo, las ventas, los clientes y demás, con el propósito de ampliar nuestra perspectiva acerca de nuestra empresa, y podamos así tomar decisiones más certeras y decisivas para la obtención de mejores resultados, principalmente en el ámbito de las ventas.  

EN POCOS DÍAS, OS COMPARTO EL SIGUIENTE CAPÍTULO.