Análisis de Ventas III, por José Luis Elgueta

¿Cómo obtener entonces tales utilidades o ganancias?

Pues, en principio, aplicando al proceso administrativo de nuestro negocio la filosofía de la mercadotecnia, esencialmente en cuanto a:

·           Generar y construir valores agregados en nuestros productos o servicios, así como experiencias de compra maravillosas y únicas para los clientes.

Sí, nuestro trabajo como emprendedores solo tendrá sentido cuando constantemente construimos o desarrollamos valores agregados para nuestros productos y experiencias de vida maravillosas, o de compra para ser más preciso, para nuestros clientes.

Por supuesto, para ello debemos tener en cuenta y practicar también todo lo que la teoría de administración dicta al respecto, desde los manuales de normas y procedimientos, organigramas, planes de negocio, objetivos, estrategias y demás, tanto como el control contable y financiero necesario y con no menor importancia la sicología del consumidor, cuidando en todo instante que toda acción en dichos ámbitos apuntale hacia esa construcción de valores agregados en nuestros productos y experiencias de compra fantásticas para nuestros clientes, como el producto final de nuestra oferta global.

De igual manera, es preciso acotarlo en este instante, debemos tener presente siempre que dicho logro: valores agregados y experiencia de compra maravillosas, a pesar de finalmente llegar a hacerlos reales, nunca nos permitirán sentarnos cómodamente a disfrutarlos, principalmente porque la competencia siempre está al acecho, tanto para imitarnos como para superarnos, con la firme y clara intención de arrebatarnos nuestros clientes y quedarse con ellos de por vida mediante nuevas y mejores experiencias de compra y valores agregados.

De hecho, no sólo la competencia es dinámica. También los clientes, los consumidores, los canales de distribución, incluso el Estado mismo y hasta los pueblos ubicados en países allende el océano cambian constantemente, evolucionan, son mejores, o cuando menos distintos día a día, con lo que nosotros, como emprendedores, no podemos sentarnos algún día a descansar y proclamar nuestro éxito en relación con tales premisas de construcción de valores agregados y experiencias de compra maravillosas.  El mercado es dinámico. Los mercados son dinámicos. Todo se mueve, dijo ya alguien por ahí.

Pero más allá, los mercados también están sujetos a fuerzas macro que también nos atan a nosotros los emprendedores.

Por un lado, los clientes, como seres humanos cuyos procesos de pensamiento se sitúan entre el continuo racional - emocional, son cambiantes perennemente. Como consecuencia, poco predecibles cuando no totalmente inciertos. De tal suerte, nuestros esfuerzos como emprendedores por investigar, saber y entender lo que hoy gusta a nuestros clientes, puede resultar totalmente inútil en unos cuantos meses e incluso semanas.

Además, hoy por hoy la información fluye a través del planeta con excesiva velocidad y sin barrera alguna, con lo que las tendencias de los mercados han dejado por completo de ser locales o cerradas, y mucho menos estáticas; por el contrario, son mundiales, totalmente. Y totalmente dinámicas, también. El más leve estímulo desde las redes sociales o los mass media globalizados puede producir drásticos cambios en todo mercado.

Finalmente, el poder que las empresas líderes mundiales han alcanzado mediante las tecnologías de la comunicación es evidente y contundente, máxime para más allá de escudriñar dentro de los rincones de la mente y descubrir necesidades y deseos ancestralmente latentes, manejar a su conveniencia en cuestión de horas las actitudes de los clientes y consumidores.

De tal suerte, los violentos y drásticos movimientos que antaño veíamos estrictamente en los productos de moda, a causa de esa emoción y actitud positiva que a tales les es inherente en el ser humano, se reflejan ahora en la mayoría de productos, principalmente porque hoy día el desarrollo de los nuevos productos y su novedad e innovación se administran como modas, y por lo tanto, sujetas a un manejo emocional, a nivel subconsciente, mediante la comunicación. No importa que el producto le guste al consumidor y esté satisfecho con él, pues en pocas semanas o meses, el mismísimo fabricante o su competencia más cercana ofrecerán un sustituto “mejor” que hará obsoleto ese que con tanto entusiasmo el cliente compró poco tiempo atrás.

Así las cosas, los emprendedores no estamos libres de dichos poderes, pues amén de su dimensión, tales provienen también desde el mercado mismo, aunque de distintos frentes.

Los emprendedores entonces debemos estar atentos perennemente,  tanto con lo que nuestro segmento de clientes necesita y le hace feliz, como con la comunicación global que se pregona por los diversos medios y lo que desde allá, desde ese otro lado que solo sospechamos, se puede estar pensando y haciendo en relación con las demandas en el mercado global.

¿Por qué? ¿Por qué debemos los emprendedores estar atentos a tanto asunto global, cuando lo que nos interesa simplemente son nuestras ventas? Porque las ventas no son origen, nunca, sino consecuencia.

Sí. Consecuencia de nuestra habilidad para conocer, comprender y entender el mercado y a nuestro cliente, incluso intentando anticiparnos a identificar lo que hará, y traducir dicho conocimiento, comprensión y entendimiento en valores agregados para nuestros productos o servicios, mismos que dichos clientes comprarán mediante la vivencia de una maravillosa experiencia con nosotros.

De tal suerte, los emprendedores, como verdaderos estrategas de negocios, debemos saber que resulta esencial acomodar nuestra nave, nuestra empresa, de acuerdo a las corrientes del mercado. Remar o dejar de remar e incluso arriar o izar las velas en el momento preciso, de manera que nos permita mantener nuestra nave justo en el punto más alto de la cresta de la ola, a sabiendas que si mermamos en nuestro esfuerzo e ímpetu, la ola nos dejará rezagados, pero también, que si adelantamos o impulsamos de más la nave, nos estrellaremos estrepitosamente contra la mar misma.

Sea entonces la nave un negocio al detalle o al mayoreo, a través de intermediarios, es preciso mantener estrecha vigilancia y control sobre todo lo que circunda en el mercado, máxime en aquellas variables que por su propia naturaleza nos resultan más susceptibles de controlar y administrar, tal cual las de la mezcla de mercadotecnia indica, a saber: personal, plaza, producto, precio y promoción. Y de entre ellas, en este texto, la promoción, la cual abarca el tema de las ventas, que es el que nos ocupa.